イエスセット(yes set)とは|契約率爆上がりの心理テクニック

イエスセット(yes set)とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。

たとえば、営業で契約を取りたいと思っているとする。

その場合、契約という本命のイエスを取るまでに、小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。

たとえば
  • 今日はいい天気ですね?
  • 休日は読書をされているんですね!
  • 〜という悩みを抱えているということでお間違いないですか?

このような小さなイエスを取った後に本命の要求すると、その要求が通る確率がグッと上がるのです。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

というわけで本日は

本日のテーマ
  1. イエスセット(yes set)とは
  2. イエスセット(yes set)を営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

オススメ図書:クロージングの心理技術

イエスセット(yes set)とは

イエスセット
イエスセット(yes set)

小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック

イエスセット(yes set)はなぜ発動するのか

結論、コミットメントと一貫性の原理が働くからです。

言動と一致した態度を取るようになるという心理現象

コミットメントと一貫性の原理とは|ビジネス活用術を徹底解説

世界的心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉

楽しいから歌うのではない

歌うから楽しい気分になるのだ

これはコミットメントと一貫性の原理を説明した分かりやすいセリフですね。

つまり、脳が下記のような勘違いを起こすということです。

  • 歌う(行動)
  • 楽しい(態度・思考)

イエスセット(yes set)

これはイエスセット(yes set)でも同じことが言えます。

つまり、小さなイエスを取り続けることで、そのイエスと矛盾しない態度を取ろうとするのです。

結果、本命の要求を通しやすくなるのです。

3種類のイエスセット(yes set)

では、ここからはイエスセット(yes set)を営業に効果的に活用する方法について解説して行きます。

営業プロセスとは

営業プロセス
  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

それぞれを定義すると下記のような感じになります。

アイスブレイク

信頼関係を構築すること

ヒアリング

「現状」と「理想」を明確にすること

プレゼンテーション

「現状」と「理想」のギャップが埋まることを証明すること

クロージング

顧客に契約を迫ること

もしも、営業プロセスについてさらに詳しく知りたい方は、『トップ営業マンが使う売れる営業(セールス)トーク20選』を参考にしてください。

トップ営業マンが使う売れる営業(セールス)トーク20選

クロージングまでにイエスセット(yes set)する方法

クロージングで契約を取り付けるまでには、

下記の赤文字の部分でイエスセット(yes set)をすればいいということですね。

営業プロセス
  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

というわけでここからは、

イエスセット(yes set)をアイスブレイク 、ヒアリング、プレゼンテーションで使う方法についてそれぞれ解説していきます。

イエスセット(yes set):アイスブレイク編

イエスセット(yes set)
アイスブレイクで使うイエスセット(yes set)
  1. 100%分かりきっている同意
  2. バックトラッキング(おうむ返し)

方法1.100%分かりきっている同意

ケース1

今日は良い天気ですね

そうですね

ケース2

今年も、もう終わりですね

そうですね

ケース3

総理大臣が変わりましたね

そうですね

このように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。

ただ、このようなイエス取りの質問ばかりしてしまうと、会話に広がりがなくなるので、やりすぎには注意です

方法2.バックトラッキング(おうむ返し)

バックトラッキング

相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーションテクニック

これにより、潜在意識レベルで相手と信頼関係を構築することができることが数々の研究で分かっています。

たとえば

出身はどちらですか?

奈良県です

奈良県なんですね!(バックトラッキング)

(はい)

この手法を用いることで、相手の心の中で・・・・・「イエス」を獲得することができるのです。

もしも、バックトラッキングについて詳しく知りたい方は、『バックトラッキングとは|超簡単な信頼獲得術』を参考にしてください。

バックトラッキングとは|超簡単な信頼獲得術

動画にしました

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イエスセット(yes set):ヒアリング編

イエスセット(yes set)
ヒアリングで使うイエスセット(yes set)
  1. 「現状」のイエスセット(yes set)
  2. 「願望」のイエスセット(yes set)

方法1.現状のイエスセット(yes set)

たとえば

営業で何かお困りのことはございますか?

お客さまと信頼関係が築けている感じがしないんですよね・・・

信頼関係が築けている感じがしないんですね(イエスセット)
ちなみに、それってどのような時に感じますか?

交流会に参加した時に感じます

交流会ですね(イエスセット)
では、今営業での1番の悩みは信頼関係の構築ということでお間違いないでしょうか?

はい(イエスセット)

方法2.願望のイエスセット(yes set)

たとえば

今年の目標などは決められましたか?

はい。月収100万円です!

月収100万円なんですね(イエスセット)。
ちなみに、それっていつまでに達成したいと思っていらっしゃいますか?

今年までにです

ということは、〇〇さんの目標は今年の12月31日までに月収100万円ということでお間違い無いでしょうか?

はい(イエスセット)

「現状」と「理想」でイエスを取る理由

結論、営業とは「現状」と「理想」のギャップを埋める仕事だからです。

たとえば
  • 理想=5キロ痩せる
  • 現状=体重60キロ

「現状」と「理想」のそれぞれでイエスを取ることで、契約率を大幅に上げることができます。

なぜなら、それらと矛盾した行動が取りづらくなるからです。

コミットメントと一貫性の原理によって

つまり、そのギャップを埋める商品・サービスを購入しやすくなるのです。

なので、「現状」と「理想」は、どんどん言わせるようにしましょう。

イエスセット(yes set):プレゼンテーション編

イエスセット(yes set)
プレゼンテーションで使うイエスセット(yes set)
  1. プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク
  2. プレゼン中のイエスセット(yes set)トーク

方法1.プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク

これはヒアリングからプレゼンテーションに移行する時のイエスセット(yes set)になります。

たとえば

弊社ではそのような〇〇さんの問題を解決をするための商品のご提案をさせていただいているのですが、10分ほどでお話できるのですが、お時間ございますか?

はい

ポイント

ここで重要なのが、「お時間ございますか?」というトークです。

「ご興味ありますか?」だと、「話を聞いたら、購入しないといけないのかなぁ…」と購入へのプレッシャーを与えてしまうことになります。

しかし、「お時間ありますか?」だと、そのようなネガティブなイメージが払拭されますよね?

なので、プレゼン移行する際は、「お時間ありますか?」というフレーズに変えるようにしましょう。

方法2.プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)トーク

プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)では、

ヒアリングで明確にした顧客の「現状」と「願望」の2つを意識してイエスセット(yes set)をしていきましょう。

なぜなら、ヒアリングで行ったイエスセット(yes set)を再度行うことで、顧客のコミットメント(約束)をより強化することができるからです。

現状パターン

先ほど〇〇さんがおっしゃっていた、〜〜という悩みがしっかり解決できる商品だと思いませんか?

そうですね(イエスセット)

理想パターン

この商品を使えば〇〇さんの目標である、12月31日までに月収100万円を達成するという目標って達成できると思いますか?

そう思います(イエスセット)

おすすめ図書:心理学

まとめ:イエスセット(yes set)

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. イエスセット(yes set)とは
  2. イエスセット(yes set)を営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

イエスセット(yes set)は地味ではありますが、ものすごく効果の高いテクニックです。

なので、これからは、契約率UPのためにコツコツと小さなYESを取り続けることを意識して行きましょう。

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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