【イエスセット(yes set)】話法を完全攻略!〜究極の営業スキル〜

イエスセット(yes set)とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。

 

たとえば、営業で契約を取りたいと思っているとする。

その場合、契約という本命のイエスを取るまでに、小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。

 

こんな感じで

  • 今日はいい天気ですね?
  • 休日は読書をされているんですね!
  • 〜という悩みを抱えているということでお間違いないですか?

このような小さなイエスを取った後に本命の要求すると、その要求が通る確率がグッと上がるのです。

 

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  1. イエスセット(yes set)とは
  2. イエスセット(yes set)を営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

イエスセット(yes set)とは

イエスセット

イエスセット(yes set)

小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック

 

イエスセット(yes set)はなぜ発動するのか

それは一貫性の原理が働くからです。

一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】ビジネスで使える心理テクニック

 

世界的心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉

楽しいから歌うのではない

歌うから楽しい気分になるのだ

 

これは一貫性の原理を説明した分かりやすい言葉ですね。

つまり、脳が下記のような勘違いを起こすということです。

  • 歌う(行動)
  • 楽しい(態度・思考)

 

イエスセット(yes set)

これはイエスセット(yes set)でも同じようなことが言えます。

たとえば、小さなイエスを取り続けると下記のように脳が勘違いします。

  • イエス(発言)
  • 好き(態度)

 

このように、小さなイエスを取り続けることで脳が「これだけイエスと答えるということは、相手を好きに違いない!」と勘違いするのです。

その結果、本命の要求を通しやすくなるのです。

 

3種類のイエスセット(yes set)

ではここからは、営業でどのようにイエスセット(yes set)を使っていくのか?というテーマで話を進めていこうと思います。

 

4つの営業プロセス

営業には大きく分けて4つのプロセスがあります。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

 

アイスブレイク

信頼関係を構築すること

 

ヒアリング

ニーズを明確にすること

 

プレゼンテーション

問題が解決されることを証明すること

 

クロージング

顧客に決断をせまること

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

 

クロージングまでにイエスセット(yes set)

つまり、クロージングで契約を取り付けるまでには、下記の赤文字の部分でイエスセット(yes set)をすればいいということになります。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

ではここからは、アイスブレイク 、ヒアリング、プレゼンテーション で行うイエスセット(yes set)について解説していこうと思います。

 

イエスセット(yes set):アイスブレイク編

イエスセット(yes set)

アイスレブレイクでのイエスセット(yes set)トークは2つです。

  1. 100%分かりきっている同意
  2. バックトラッキング(おうむ返し)

では具体的なトークを細かく見ていきましょう。

 

①100%分かりきっている同意

ケース1
“オオタニ”
今日は良い天気ですね
お客さま
そうですね
ケース2
“オオタニ”
今年も、もう終わりですね
お客さま
そうですね
ケース3
“オオタニ”
総理大臣が変わりましたね
お客さま
そうですね

このように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。

特に、会話の入り口では非常に効果的なテクニックですのでぜひ使ってみてください。

 

②バックトラッキング(おうむ返し)

バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーションテクニックです。

これにより、潜在意識レベルで相手と信頼関係を構築することができることが数々の研究で分かっています。

ここでは、バックトラッキングについて詳しく解説はしませんが、今から2種類のバックトラッキングを使って、イエスセット(yes set)を解説していきます。

【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術

 

⑴事実バックトラッキング

事実バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形でおうむ返しすることです。

これがオーソドックスなバックトラッキングになります。

この手法を用いることで、相手の心の中で・・・・・「イエス」を獲得することができるのです。

 

事実バックトラッキング
“オオタニ”
休日は何をされているんですか?
お客さま
休日は読書をしています
“オオタニ”
読書をされているんですね!(バックトラッキング)
お客さま
(はい)

 

⑵要約バックトラッキング

要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話を、まとめておうむ返しすることです。

実際にみていきましょう。

 

要約バックトラッキング
“オオタニ”
今、営業で何かお困りのことはございますか?
お客さま
相手とどのようにして信頼関係を築けば良いのかが分からなくて、たとえば自己開示のやり方とか、共通点の見つけ方とか、ほめるやり方とか色々な方法があると思うのですが〜〜〜〜
“オオタニ”
なるほど!つまり、信頼関係の築き方にお困りだということですね?
お客さま
そうです!

 

このように、バックトラッキングを使うことで、相手から簡単に「イエス」を引き出すことができます。

繰り返しにはなりますが、バックトラッキング は相手から信頼を得ることもできるコミュニケーションスキルなので、普段からクセ付けるようにしましょう。

 

動画にしました

 

イエスセット(yes set):ヒアリング編

イエスセット(yes set)

ヒアリングでのイエスセット(yes set)トークは2つです。

  1. 「現状」のイエスセット(yes set)
  2. 「願望」のイエスセット(yes set)

これら2つのイエスセット(yes set)をすることには、あるメリットがあります。

それは、顧客からコミットメント(約束)を取り付けることができるというものです。

どのようなコミットメントかというと、商品購入のコミットメントです。

 

たとえば、下記のような質問をしたとする。

  • 「〜という現状でお間違いないですか?」
  • 「◯月◯日までに〜という目標を達成するという目標でよろしいでしょうか?」

このようなイエスセット(yes set)をすることで、先ほども紹介した一貫性の原理が働きます。(先ほど紹介しました)

その結果、それと矛盾しない行動である「商品を購入する」という大きなイエスを取りやすくなるのです。

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

 

①現状のイエスセット(yes set)

現状のイエスセット(yes set)
“オオタニ”
営業で何かお困りのことはございますか?
お客さま
お客さまと信頼関係が築けている感じがしないんですよね・・・
“オオタニ”
信頼関係が築けている感じがしないんですね(イエスセット)。ちなみに、それってどのような時に感じますか?
お客さま
交流会に参加した時に感じます
“オオタニ”
交流会ですね(イエスセット)。では今営業での1番の悩みは信頼関係の構築ということでお間違い無いでしょうか?
お客さま
はい(イエスセット)

 

②願望のイエスセット(yes set)

願望のイエスセット(yes set)
“オオタニ”
今年の目標などは決められましたか?
お客さま
はい。月収100万円です!
“オオタニ”
月収100万円なんですね(イエスセット)。ちなみに、それっていつまでに達成したいと思っていらっしゃいますか?
お客さま
今年までにです。
“オオタニ”
今年までですね(イエスセット)。ということは〇〇さんの目標は今年の12月31日までに月収100万円ということでお間違い無いでしょうか?
お客さま
はい!(イエスセット)

 

イエスセット(yes set):プレゼンテーション編

イエスセット(yes set)

プレゼンテーションでのイエスセット(yes set)トークは2つです。

  1. プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク
  2. プレゼン中のイエスセット(yes set)トーク

ではそれぞれ詳しくみていきましょう。

 

①プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク

これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行する時のイエスセット(yes set)になります。

そのまま使ってもらえればと思います。

 

プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク
“オオタニ”
弊社ではそのような〇〇さんの問題を解決をするための商品のご提案をさせていただいているのですが、10分ほどでお話できるのですが、お時間ございますか?
お客さま
はい

ここで重要なのが、「お時間ございますか?」というトークです。

「ご興味ありますか?」だと、顧客の頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、プレゼンテーションに移行できない可能性が高まってしまいます。

なので、必ず「お時間ありますか?」というトークに変えるようにしてください。

 

このように、同じメッセージを違った形で表現する方法をリフレーミングと言います。

【フレーミング効果】表現を変えるだけで売上を爆上げさせる心理テク

 

②プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)トーク

プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)では、

ヒアリングで明確にした顧客の「現状」と「願望」の2つを意識してイエスセット(yes set)をしていきましょう。

ヒアリングで行ったイエスセット(yes set)を再度行うことで、顧客のコミットメント(約束)をより強化することができます。

 

パターン1:現状
“オオタニ”
先ほど〇〇さんがおっしゃっていた、〜〜という悩みがしっかり解決できる商品だと思いませんか?
お客さま
そうですね(イエスセット)
パターン2:願望
“オオタニ”
この商品を使えば〇〇さんの目標である、12月31日までに月収100万円を達成するという目標って達成できると思いますか?
お客さま
そう思います(イエスセット)

 

おすすめ図書:心理学

 

まとめ:イエスセット(yes set)

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. イエスセット(yes set)とは
  2. イエスセット(yes set)を営業に活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

 

きっと今まで「イエスセットって使いにくいなぁ…」と感じていたのではないでしょうか?

ただ、今回の記事を読んでいただくと、そこまで難しくないということが分かりますよね。

もちろん、イエスセットを意識し過ぎると、営業に集中できなくなってしまうので、余裕がある時にゲーム感覚でイエスセットを行っていくようにしましょう。

 

もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。

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