イエスセット(yes set)とは|契約率爆上がりの心理テクニック

イエスセット(yes set)とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。

たとえば、営業で契約を取りたいと思っていたとする。

その場合、契約という本命のイエスを取るまでに、小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。

たとえば、「今日はいい天気ですね?」「休日は読書をされているんですね!」「〜という悩みを抱えているということでお間違いないですか?」など。

しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか?そして、イエスセットには、本当にそのような効果があるのでしょうか?…

というわけで本日は

本日のテーマ
  1. イエスセット(yes set)とは
  2. イエスセット(yes set)を営業に活用する方法
  3. イエスセット(yes set)をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

イエスセット(yes set)とは

イエスセット
イエスセット(yes set)

小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック

イエスセット(yes set)はなぜ発動するのか

結論、コミットメントと一貫性の原理が働くからです。

言動と一致した態度を取るようになるという心理現象

例:ウィリアム・ジェームスの言葉

世界的心理学者であるウィリアム・ジェームスは、下記の有名な言葉を残しています。

楽しいから歌うのではない

歌うから楽しい気分になるのだ

これはコミットメントと一貫性の原理を説明した非常に分かりやすい名言ですね。

つまり、「歌う」という楽しい気分と直結した行動をすることで、後から脳が「楽しい!」という気分を作り出すということ。

  1. 歌う(行動)
  2. 楽しい(態度・思考)

なので、気持ちを変えたいのであれば、まずは行動を変化させることがオススメです。

たとえば、気分を高揚(気分)させたいのであれば、筋トレ(行動)をするなど。

イエスセット(yes set)も一緒

これはイエスセット(yes set)でも同じことが言えます。

つまり、小さなイエスを取り続けることで、その「イエス!」と矛盾しない態度を取ろうとするのです。

結果、本命の要求を通しやすくなるのです。

たとえば、相手に「来週の月曜日空いてる?」と質問をし、「空いてる!」という返事をもらった場合、

あなたが「じゃあ、〇〇を手伝ってくれる?」と要求すると、それを承諾してもらえる可能性が高まったりします。

3種類のイエスセット(yes set)

では、ここからはイエスセット(yes set)を営業に効果的に活用する方法について解説して行きます。

営業プロセスを理解する

営業プロセス
  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

それぞれを定義すると下記のような感じになります。

アイスブレイク

信頼関係を構築すること

ヒアリング

「現状」と「理想」を明確にすること

プレゼンテーション

「現状」と「理想」のギャップが埋まることを証明すること

クロージング

顧客に契約を迫ること

営業プロセスについてさらに詳しく知りたい方は、『トップ営業マンが使う売れる営業(セールス)トーク20選』を参考にしてください。

クロージングまでにイエスセット(yes set)する方法

クロージングで契約を取り付けるまでには、下記の赤文字の部分でイエスセット(yes set)をすればいいということです。

営業プロセス
  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

というわけで、ここからはイエスセット(yes set)をアイスブレイク 、ヒアリング、プレゼンテーションで使う方法についてそれぞれ解説していきます。

イエスセット(yes set):アイスブレイク編

アイスブレイクで使うイエスセット(yes set)
  1. 100%分かりきっている同意
  2. バックトラッキング(おうむ返し)

方法1:100%分かりきっている同意

ケース1
オータニ

今日は良い天気ですね

田中さん

そうですね

ケース2
オータニ

今年も、もう終わりですね

田中さん

そうですね

ケース2
オータニ

総理大臣が変わりましたね

田中さん

そうですね

このように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。

ただ、このようなイエス取りの質問ばかりしてしまうと、会話に広がりがなくなるので、やりすぎには注意です。

方法2:バックトラッキング(おうむ返し)

バックトラッキング

相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーションテクニック

>>バックトラッキングの詳細はこちら

これにより、潜在意識レベルで相手と信頼関係を構築することができることが数々の研究で分かっています。

たとえば
オータニ

出身はどちらですか?

花子さん

奈良県です

オータニ

奈良県なんですね!(バックトラッキング)

花子さん

(はい)

この手法を用いることで、相手の心の中で・・・・・「イエス」を獲得することができます。

もちろん、やり過ぎはよくないですが、バックトラッキングは、普段からクセづけるようにしましょう。

バックトラッキングについて詳しく知りたい方は、『バックトラッキングとは|超簡単な信頼獲得術』を参考にしてください。

イエスセット(yes set):ヒアリング編

ヒアリングで使うイエスセット(yes set)
  1. 「現状」のイエスセット(yes set)
  2. 「願望」のイエスセット(yes set)

方法1.現状のイエスセット(yes set)

たとえば
オータニ

営業で何かお困りのことはございますか?

田中さん

お客さまと信頼関係が築けている感じがしないんですよね・・・

オータニ

信頼関係が築けている感じがしないんですね(イエスセット)
ちなみに、それってどのような時に感じますか?

田中さん

交流会に参加した時に感じます

オータニ

交流会ですね(イエスセット)
では、今営業での1番の悩みは信頼関係の構築ということでお間違いないでしょうか?

田中さん

はい(イエスセット)

方法2.願望のイエスセット(yes set)

たとえば
オータニ

今年の目標などは決められましたか?

花子さん

はい。月収100万円です!

オータニ

月収100万円なんですね(イエスセット)。
ちなみに、それっていつまでに達成したいと思っていらっしゃいますか?

花子さん

今年までにです

オータニ

ということは、〇〇さんの目標は今年の12月31日までに月収100万円ということでお間違い無いでしょうか?

花子さん

はい(イエスセット)

「現状」と「理想」でイエスを取る理由

ハテナくん

なんで、「現状」と「理想」でイエスを取る必要があるの?

結論:営業=問題解決だから

営業とは、顧客の問題解決(「現状」と「理想」のギャップを埋める)をする仕事です。

たとえば
  • 理想=5キロ痩せる
  • 現状=体重60キロ

断りづらい状況を作る

「現状」と「理想」でイエスを取ることは、契約率に大きく関わってきます。

なぜなら、それら(「現状」と「理想」)でイエスを獲得することができれば、顧客はそれらと矛盾した行動が取りづらくなるからです。

つまり、そのギャップを埋めることに関係がある商品・サービスを購入しやすくなるのです。

なので、「現状」と「理想」は、どんどん言わせて、「〜と言うことでよろしいでしょうか?」という形で同意を取り付けるようにしましょう。

イエスセット(yes set):プレゼンテーション編

プレゼンテーションで使うイエスセット(yes set)
  1. プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク
  2. プレゼン中のイエスセット(yes set)トーク

方法1.プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク

これはヒアリングからプレゼンテーションに移行する時のイエスセット(yes set)になります。

たとえば
オータニ

弊社ではそのような田中さんの問題を解決をするための商品のご提案をさせていただいているのですが、10分ほどでお話できるのですが、お時間ございますか?

田中さん

はい

ポイント

ここで重要なのが、「お時間ございますか?」というトークです。

「ご興味ありますか?」の場合、「話を聞いたら、購入しないといけないのかなぁ…」と購入へのプレッシャーを与えてしまうことになります。

しかし、「お時間ありますか?」だと、多少ではありますが、そのようなネガティブなイメージが払拭されますよね?

なので、プレゼン移行する際は、「お時間ありますか?」というフレーズに変えるようにしましょう。

方法2.プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)トーク

プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)では、ヒアリングで明確にした顧客の「現状」と「願望」の2つを意識してイエスセット(yes set)をしていきましょう。

なぜなら、ヒアリングで行ったイエスセット(yes set)を再度行うことで、顧客のコミットメント(約束)をより強化することができるからです。

現状パターン
オータニ

先ほど田中さんがおっしゃっていた、〜〜という悩みがしっかり解決できる商品だと思いませんか?

田中さん

そうですね(イエスセット)

理想パターン
オータニ

この商品を使えば田中さんの目標である、12月31日までに月収100万円を達成するという目標って達成できると思いますか?

田中さん

そう思います(イエスセット)

営業で使える心理学

イエスセット(yes set)をマーケティングに活用する方法

では、ここからは、イエスセット(yes set)をマーケティングに活用する方法について解説していきます。

2つの方法
  1. 問題提起
  2. 具体例

方法1:問題提起

問題提起

読者の抱えているであろう問題を提示する技法

たとえば、通販番組などを想像してもらえれば分かりやすいかと思います。

こんな文言を聞いたことはありませんか?

問題提起の例

「ダイエットをしてもすぐにまたリバウンドをしてしまう…」こんな経験はありませんか?

このように、文章や動画の冒頭を問題提起からスタートすることで、ユーザーからイエスを取ることができるのです。

(ユーザーからイエスが取れていない場合、それはあなたの見込み顧客ではありません)

その結果、それ以降のコンテンツを閲覧してもらえる可能性を高めることができます。

問題提起の作り方は、PASONA(パソナ)の法則|人の行動を操るフレームワーク【事例も紹介】を参考にしてください。

方法2:具体例

具体例を伝える時は、必ずイエスセットを取るようにしましょう。

というのも、具体例ではイエスを取りやすいからです。

たとえば、オータニは、返報性の原理の説明する時に、下記のように説明します。

返報性の原理の説明

バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければと感じますよね?

これが返報性の原理です。

このように、具体例という「あるある」はイエスを取るのに絶好のチャンスなので、ぜひ積極的に行うようにしましょう。

マーケティングで使える心理学

まとめ:イエスセット(yes set)

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. イエスセット(yes set)とは
  2. イエスセット(yes set)を営業に活用する方法
  3. イエスセット(yes set)をマーケティングに活用する方法

というテーマでブログを執筆しました。

イエスセット(yes set)は地味ではありますが、ものすごく効果の高いテクニックです。

なので、これからは、契約率UPのためにコツコツと小さなYESを取り続けることを意識して行きましょう。