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イエスセット（yes set）とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。
女性をデートに誘う
たとえば、ある女性をデートに誘いたいと思っているとします。
そんな時は、それまでに小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。
※もちろん、それまでの信頼も大切ですよ
たとえば、
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みたいな感じですね。
こんな感じで、イエスを引き出しやすい質問をするのです。
そして、小さなイエスが積み上がった段階で本命の要求をする。
すると、イエス率が高まるというわけです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は
本日のテーマ
- イエスセット（yes set）とは
- イエスセット（yes set）を営業に活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
イエスセット（yes set）とは
小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック
イエスセット（yes set）はなぜ発動するのか
それは一貫性の原理が働くからです。
一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。
世界的心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉
楽しいから歌うのではない
歌うから楽しい気分になるのだ
これは一貫性の原理を説明した分かりやすい言葉ですね。
つまり、
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になるということです。
これはイエスセット（yes set）でも同じようなことが言えます。
たとえば、小さなイエスを取り続けると下記のように脳が勘違いします。
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「これだけイエスと答えるということは、相手を好きに違いない！」と脳が勘違いのです。
つまり、脳は発言と矛盾しない態度を取ろうとする。
だから、本命の要求を通しやすくなるわけです。
３種類のイエスセット（yes set）
営業の４ステップ
営業には大きく分けて４つのプロセスがあります。
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アイスブレイク
| 信頼関係を構築すること |
ヒアリング
| ニーズを明確にすること |
プレゼンテーション
| 問題が解決されることを証明すること |
クロージング
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ということで、これ以降では
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クロージング以外のプロセスでイエスセット（yes set）をどのように使っていくのかを詳しく解説していこうと思います。
※クロージングでは本命のイエスを取る作業なので、ここではお伝えしません
イエスセット（yes set）：アイスブレイク編
アイスレブレイクでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
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では具体的なトークを細かく見ていきましょう。
①100%分かりきっている同意
このように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。
会話の入り口でも非常に有効なテクニックですのでぜひ使ってみてください。
②バックトラッキング（おうむ返し）
バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すだけです。
これにより、潜在意識レベルで相手と信頼関係を構築することができるというかとが数々の研究で分かっています。
ここではバックトラッキングについて詳しく解説はしませんが、
今から２種類のバックトラッキングを使って、イエスセット（yes set）を解説していきます。
⑴事実バックトラッキング
事実バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形でおうむ返しすることです。
これがオーソドックスなバックトラッキングになります。
この手法を用いることで、相手の心の中で「イエス」を獲得することができるのです。
⑵要約バックトラッキング
要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話を、まとめておうむ返しすることです。
実際にみていきましょう。
このように、バックトラッキングを使うことで、相手から簡単に「イエス」を引き出すことができます。
繰り返しにはなりますが、
バックトラッキング は相手から信頼を得ることもできるコミュニケーションスキルなので、普段からクセ付けることをオススメします。
イエスセット（yes set）：ヒアリング編
ヒアリングでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
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これら２つのイエスセット（yes set）をすることには、あるメリットがあります。
それは、「顧客からコミットメントを取り付けることができる」というものです。
たとえば、
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などのイエスセット（yes set）を取り付けることで、一貫性の原理が働くのです。
だから、それと矛盾しない行動である「商品を購入する」というイエスを取りやすくなるということですね。
※先ほども紹介したので説明は割愛します
①現状のイエスセット（yes set）
②願望のイエスセット（yes set）
イエスセット（yes set）：プレゼンテーション編
プレゼンテーションでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
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ではそれぞれ詳しくみていきましょう。
①プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク
これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行する時のイエスセット（yes set）になります。
そのまま使ってもらえればと思います。
ここで重要なのが、「お時間ございますか？」というトークになります。
「ご興味ありますか？」だと顧客の頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、
「お時間ありますか？」というトークにすり替えるようにしてください。
このように、同じメッセージを違った形で表現する方法をリフレーミングと言います。
②プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）トーク
プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）では、
ヒアリングで明確にした顧客の「現状」と「願望」の２つを意識してイエスセット（yes set）をしていきましょう。
ヒアリングで行ったイエスセット（yes set）を再度行うことで、顧客のコミットメントをより強化することができます。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- イエスセット（yes set）とは
- イエスセット（yes set）を営業に活用する方法
というテーマでブログを執筆してきました。
３つのイエスセット（yes set）
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「千里の道も一歩から」というコトワザがある通り、
お客さまからコツコツとイエスを取っていき、最終的には大きなイエスを勝ち取ることができるようになるということです。
オススメ記事
もしも、イエスセット（yes set）以外の営業テクニックについて知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。
