イエスセット（yes set）とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。
たとえば、営業で契約を取りたいと思っているとする。
その場合、契約という本命のイエスを取るまでに、小さなイエスをコツコツ積み重ねておけばいいのです。
こんな感じで
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このような小さなイエスを取った後に本命の要求すると、その要求が通る確率がグッと上がるのです。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は
- イエスセット（yes set）とは
- イエスセット（yes set）を営業に活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
イエスセット（yes set）とは
小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニック
イエスセット（yes set）はなぜ発動するのか
それは一貫性の原理が働くからです。
一貫性の原理とは、言動と一致した態度を取るようになるという心理現象です。
世界的心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉
楽しいから歌うのではない
歌うから楽しい気分になるのだ
これは一貫性の原理を説明した分かりやすい言葉ですね。
つまり、脳が下記のような勘違いを起こすということです。
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イエスセット（yes set）
これはイエスセット（yes set）でも同じようなことが言えます。
たとえば、小さなイエスを取り続けると下記のように脳が勘違いします。
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このように、小さなイエスを取り続けることで脳が「これだけイエスと答えるということは、相手を好きに違いない！」と勘違いするのです。
その結果、本命の要求を通しやすくなるのです。
３種類のイエスセット（yes set）
ではここからは、営業でどのようにイエスセット（yes set）を使っていくのか？というテーマで話を進めていこうと思います。
４つの営業プロセス
営業には大きく分けて４つのプロセスがあります。
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アイスブレイク
| 信頼関係を構築すること |
ヒアリング
| ニーズを明確にすること |
プレゼンテーション
| 問題が解決されることを証明すること |
クロージング
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顧客に決断をせまること |
クロージングまでにイエスセット（yes set）
つまり、クロージングで契約を取り付けるまでには、下記の赤文字の部分でイエスセット（yes set）をすればいいということになります。
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ではここからは、アイスブレイク 、ヒアリング、プレゼンテーション で行うイエスセット（yes set）について解説していこうと思います。
イエスセット（yes set）：アイスブレイク編
アイスレブレイクでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
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では具体的なトークを細かく見ていきましょう。
①100%分かりきっている同意
このように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。
特に、会話の入り口では非常に効果的なテクニックですのでぜひ使ってみてください。
②バックトラッキング（おうむ返し）
バックトラッキングとは、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーションテクニックです。
これにより、潜在意識レベルで相手と信頼関係を構築することができることが数々の研究で分かっています。
ここでは、バックトラッキングについて詳しく解説はしませんが、今から２種類のバックトラッキングを使って、イエスセット（yes set）を解説していきます。
⑴事実バックトラッキング
事実バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形でおうむ返しすることです。
これがオーソドックスなバックトラッキングになります。
この手法を用いることで、相手の心の中で「イエス」を獲得することができるのです。
⑵要約バックトラッキング
要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話を、まとめておうむ返しすることです。
実際にみていきましょう。
このように、バックトラッキングを使うことで、相手から簡単に「イエス」を引き出すことができます。
繰り返しにはなりますが、バックトラッキング は相手から信頼を得ることもできるコミュニケーションスキルなので、普段からクセ付けるようにしましょう。
動画にしました
イエスセット（yes set）：ヒアリング編
ヒアリングでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
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これら２つのイエスセット（yes set）をすることには、あるメリットがあります。
それは、顧客からコミットメント（約束）を取り付けることができるというものです。
どのようなコミットメントかというと、商品購入のコミットメントです。
たとえば、下記のような質問をしたとする。
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このようなイエスセット（yes set）をすることで、先ほども紹介した一貫性の原理が働きます。（先ほど紹介しました）
その結果、それと矛盾しない行動である「商品を購入する」という大きなイエスを取りやすくなるのです。
①現状のイエスセット（yes set）
②願望のイエスセット（yes set）
イエスセット（yes set）：プレゼンテーション編
プレゼンテーションでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
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ではそれぞれ詳しくみていきましょう。
①プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク
これは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行する時のイエスセット（yes set）になります。
そのまま使ってもらえればと思います。
ここで重要なのが、「お時間ございますか？」というトークです。
「ご興味ありますか？」だと、顧客の頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、プレゼンテーションに移行できない可能性が高まってしまいます。
なので、必ず「お時間ありますか？」というトークに変えるようにしてください。
このように、同じメッセージを違った形で表現する方法をリフレーミングと言います。
②プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）トーク
プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）では、
ヒアリングで明確にした顧客の「現状」と「願望」の２つを意識してイエスセット（yes set）をしていきましょう。
ヒアリングで行ったイエスセット（yes set）を再度行うことで、顧客のコミットメント（約束）をより強化することができます。
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まとめ：イエスセット（yes set）
では最後にまとめましょう。
本日は、
- イエスセット（yes set）とは
- イエスセット（yes set）を営業に活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
きっと今まで「イエスセットって使いにくいなぁ…」と感じていたのではないでしょうか？
ただ、今回の記事を読んでいただくと、そこまで難しくないということが分かりますよね。
もちろん、イエスセットを意識し過ぎると、営業に集中できなくなってしまうので、余裕がある時にゲーム感覚でイエスセットを行っていくようにしましょう。
もしも、その他の心理テクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
