本日のブログテーマ
・ラポール形成で使えるイエスセット
・ヒアリングで使えるイエスセット
・プレゼンテーションで使えるイエスセット
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目次
イエスセット（yes set）とは？
イエスセット（yes set）とは、同意を積み重ねることで、イエスと言いやすい状態を作り出す心理テクニックになります。
イエスセット（yes set）を具体的にどう使うのか？についてはこれより先で分かりやすくお伝えして行こうと思います。
４種類のイエスセット（yes set）
営業には４つのステップがあります。
営業ではこの４つのステップを１→２→３→４の順番で進めていくのですが、ここでは４のクロージングでイエスを取るために1~3のステップでどのようにイエスセット（yes set）トークを使うのかを具体的にお伝えしようと思います。
イエスセット（yes set）：ラポール構築編
ラポール構築でのイエスセット（yes set）トークは２つです。
- 100%分かりきっている同意
- バックトラッキング（おうむ返し）
では具体的なトークを細かく見ていきましょう。
①100%分かりきっている同意
このように100%分かりきっている質問で同意を求めると相手は「イエス」しか言えなくなります。会話の入り口でも非常に有効なテクニックですのでぜひ使ってみてください。
②バックトラッキング（おうむ返し）
バックトラッキングとは、ラポール（信頼関係）を構築するためのコミュニケーションスキルです。使い方としては、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すだけです。
ここでは詳しく解説はしませんが、簡単に２種類のバックトラッキングについて触れながら、それを使ったイエスセット（yes set）について解説していこうと思います。
⑴事実バックトラッキング
事実バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形でおうむ返しすることです。この手法を用いることで、相手の心の中から「イエス」を獲得することができるのです。
⑵要約バックトラッキング
要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話をまとめておうむ返しすることです。この手法も事実バックトラッキングと同じく、相手の心の中から「イエス」を獲得することができるのです。
バックトラッキングの話になりますが、ここで重要なのは、相手の使った言葉をそのまま使うということです。「信頼関係」という言葉を無理に「ラポール」という言葉に変換したりしないようにしましょう。
相手の使った言葉をそのまま使わないと、こちらと相手のニュアンスに違いができてしまい、信頼を失ってしまうこともありますので要注意です。
イエスセット（yes set）：ヒアリング編
ヒアリングでのイエスセット（yes set）トークは２つです。それはお客さまの「悩み」と「願望」です。
この２つでしっかりイエスセット（yes set）ができると、⑴お客さま自身が自分の「悩み」と「願望」について再認識することができるようになるのです。
さらに⑵お客様からコミットメントも取り付けることができるようになります。これは一貫性の原理の一つで約束したことをなんとしても貫こうとする心理効果です。
お客様から「〜〜な悩みをすぐにでも解決したいです」「◯月◯日までに〜〜の目標を達成したいです」という「悩み」や「願望」を打ち明けさせる（コミットさせる）ことでそこに一貫性の原理が生じて、プレゼン移行率や契約率が劇的にUPするわけですね。
①悩み
②願望
イエスセット（yes set）：プレゼンテーション編
プレゼンテーションでのイエスセット（yes set）トークは２つです。
- プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク
- プレゼン中のイエスセット（yes set）トーク
ではそれぞれ詳しくみていきましょう。
①プレゼン移行のイエスセット（yes set）トーク
ここでは２種類のプレゼンテーションのイエスセット（yes set）をお伝えします。使えるところがありましたら、ぜひ使っていただければと思います。
ここで重要なのが、「お時間ございますか？」というトークになります。「ご興味ありますか？」だとお客さまの頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、そうならないためにも「お時間ありますか？」というトークにすり替えるようにしてください。
ちなみにこれは潜在意識の話になりますが、非常に重要な工夫になりますのでプレゼン移行トークは上記のような言い回しで覚えるようにしてください。
このように同じようなメッセージを違った形で表現する方法をリフレーミングと言います。
②プレゼンテーション中のイエスセット（yes set）トーク
プレゼンテーションでは、ヒアリングで明確にしたお客さまの「悩み」と「願望」の２つを意識してイエスセット（yes set）をしていきましょう。
ヒアリングで行ったイエスセット（yes set）を再度行うことで、お客さまのコミットメントをより強化できます。
クロージング
クロージングは今までのプロセス（ラポール構築、ヒアリング、プレゼンテーション）で行ってきたイエスセット（yes set）の集大成になります。
つまり小さなイエスが大きなイエスに変わる瞬間です。
クロージングにも様々なテクニックが存在しますので、もしもご興味がありましたら別記事の方をチェックしていただければと思います。
まとめ
イエスセット（yes set）をしっかり理解していただくことはできたでしょうか？
- ラポール構築
- ヒアリング
- プレゼンテーション
この３つのプロセスで行ったイエスセット（yes set）がクロージングの時に大きな効果を発揮します。
「千里の道も一歩から」というコトワザがある通り、お客さまからコツコツとイエスを取っていくことで最終的には大きなイエスを勝ち取ることができるようになるということです。
