マーケティング思考

PASONA（パソナ）の法則｜人の行動を操るフレームワーク

PASONA（パソナ）の法則とは、セールスコピーライティングの「型」です。

PASONA（パソナ）の法則を使うことで、コンバージョン（成約率）を高めることができます。

たとえば、メルマガ登録率、セミナー参加率、商品購入率など。

しかし、「PASONA（パソナ）の法則を使いましょう！」と言われても、具体的にどのように使えばいいか分からないですよね？

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. PASONA（パソナ）の法則とは
  2. PASONA（パソナ）の法則の具体例
  3. 新・PASONA（パソナ）の法則とは

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

PASONA（パソナ）の法則とは

PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Agitation（扇動する）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  5. Action（行動要請）

上記のそれぞれの頭文字を取って、PASONA（パソナ）の法則と名付けられました。

PASONA（パソナ）の法則の提唱者

PASONAの法則は、日本No. 1のマーケッター呼ばれている神田昌典氏により提唱されました。

彼は、PASONA（パソナ）の法則を使って100億円稼いだといわれています。

PASONA（パソナ）の法則は、それだけ実績と信頼のあるライティング・テクニックなのです。

ちなみに、PASONA（パソナ）の法則は、販売ページやメルマガ、通販番組などでも広く使われている手法になります。

＼＼稼ぐ言葉の法則／／

稼ぐ言葉の法則
posted with ヨメレバ
神田昌典 ダイヤモンド社 2016年02月13日頃
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PASONA（パソナ）の法則を解説

ハテナくん

もう少し具体的に教えてくれない？

オータニ

OK！ では、それぞれのステップを分かりやすく解説していきますね！

ステップ１：Problem（問題提起）

PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Agitation（扇動する）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  5. Action（行動要請）
問題提起

読者が抱える問題を質問形式で提示すること

たとえば、「通販番組」を想像してもらえばイメージしやすいかと思います。

たとえば
  • 肌荒れに悩んでいませんか？
  • 「最近ちょっと太ってきた…」と感じていませんか？
  • 「見込み顧客が集まらない…」なんて悩みはありませんか？

メリット

問題提起からスタートさせることで、精読率を高めることができます。

なぜなら、問題提起によって、本文に注意を向かせることができるからです。

たとえば、「肌荒れに悩んでいませんか？」と問題提起されたら、肌荒れに悩んでいる人は嫌でも気になって、文章を読もうと感じてくれる可能性が高まります。

このように、問題提起は、読者の精読率を大幅に上げることに貢献しますので、文章のスタートでは、ぜひ使うようにしましょう。

ちなみに、問題提起のコツとしては、読者に心の中で「イエス」と言わせることを意識してみてください。

ステップ２：Agitation（扇動する）

PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Agitation（扇動する）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  5. Action（行動要請）
扇動する

現状維持によるデメリットを挙げること

たとえば
  • それはやがてシワ・タルミの原因になってしまいます…
  • それは糖尿病や心筋梗塞の原因となり、最悪の場合、命を落とすことも…
  • それではいつまで経っても、お金と時間をすり減らす生活に…

メリット

扇動することで、読者に危機感を持ってもらうことができます。

たとえば、先ほどの例を引き合いに出しましょう。

それはやがてシワ・タルミの原因になってしまいます…

このように言われると「マジで！？なんとかしないと！」と感じますよね？

ポイント：損失回避の法則

損失回避の法則

利得よりも損失の方に影響を受けやすいという性質のこと

>>損失回避の法則の詳細はこちら

たとえば、あなたは下記のようなギャンブルを魅力的だと感じるでしょうか？

  • 表が出たら1,000円受け取れる
  • 裏が出たら1,000円失う

きっと、魅力的だと感じないでしょう。

なぜなら、我々は、何かを得るという利得よりも、何かを失うという損失に影響を受けやすいからです。

しかし、これを「表が出たら2000円もらえる」という条件にすると魅力的に感じますよね？

つまり、利得と損失は平等ではないんですよね。

ステップ３：Solution（解決策）

PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Agitation（扇動する）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  5. Action（行動要請）

解決策

提起した問題を解決するための方法を提示すること

たとえば
  • しかし、そんな肌荒れを一気に解決する商品があります！それが「〇〇（商品名）」です！
  • しかし、そんな悩みを解決する新商品が誕生しました！それが「〇〇（商品名）」なのです！
  • しかし、あることをするだけで、見込み顧客を自動的に集めることが可能なのです。その方法は「集客の仕組み化」です！

メリット

ここで解決策を提示することで、読者の購買意欲をマックスまで持っていくことができます。

なぜなら、「問題提起→扇動する」によって恐怖を与えたことで、藁わらにもすがる想いで商品の購入を検討してくれるようになるからです。

ポイント：ベネフィット

ここでは、ベネフィットを意識するようにしましょう。

つまり、読者が商品を購入した後の恩恵を意識するのです。

たとえば、化粧品を販売するのであれば、「もしも、今からしっかりとお肌の手入れを始めれば、50歳になる頃には、周りと大きな差をつけることができますよ！」というイメージですね。

このように、ベネフィットを中心に伝えることで、消費者の購入モチベーションを高めることができます。

もしも、ベネフィットについて詳しく知りたい方は、『ベネフィットとは｜営業・マーケティングを攻略するコツ』を参考にしてください。

ステップ４：Narrow down（絞り込み）

PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Agitation（扇動する）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  5. Action（行動要請）
絞り込み

商品に限定性を持たせること

たとえば
  • 今だけ１００個限定の9,800円でのご提供とさせていただきます！
  • この３日間限定の29,800円でのご提供とさせていただきます！
  • 公式LINEに登録している方限定で、こちらのPDFを無料で配布いたします！

メリット

限定性を持たせることで、「今すぐにでも欲しい！」と思ってもらえるようになります。

なぜなら、人は限定された対象の価値を高く見積もる性質があるからです。

これを希少性の原理といいます。

なので、なるべく「数量」「日数」「地域」「会員」などの手法を用いて限定性を持たせるようにしましょう。

たとえば
  • 10名限定で！（数量）
  • 5日間限定で！（日数）
  • 北海道限定の！（地域）
  • ニコ生限定で！（会員）

ステップ５：Action（行動要請）

PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Agitation（扇動する）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  5. Action（行動要請）
行動要請

こちらの望む行動を取らせること

たとえば
  • いますぐこちらにお電話を！
  • PDFのお受け取りはこちらをクリック！

メリット

行動要請によって、コンバージョン（成約率）を一気に高めることができます。

※逆に、行動要請をしないと、コンバージョンが低下してしまいます

なぜなら、読者は指示されないと、「次に何をしたらいいのか？…」が分からないからです。

たとえば、LP（ランディングページ）などで商品の説明をしたものの、次に取るべき行動が記載されていないとします。

すると、読者は「え、解決したいけど…どうすればいいの？…」と迷子になってしまい、「面倒だし、もういいや〜」と離脱されてしまうわけです。

なので、必ず最後に行動要請はするようにしましょう。

PASONA（パソナ）の法則の例
  1. 肌荒れに悩んでいませんか？（問題提起）
    ↓
  2. それはやがてシワ・タルミの原因になってしまいます…（扇動）
    ↓
  3. しかし、そんな肌荒れを一気に解決する商品があります！それが「〇〇（商品名）」です！（解決策）
    ↓
  4. 今だけ１００個限定の9,800円でのご提供とさせていただきます！（絞り込み）
    ↓
  5. いますぐこちらにお電話を！（行動要請）

新・PASONA（パソナ）の法則とは

新・PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Affinity（親近感）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Offer（提案）
    ↓
  5. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  6. Action（行動要請）

疑問：PASONA（パソナ）の法則との違い

結論、上記の赤文字の部分になります。

オータニ

「新・PASONA（パソナ）の法則」は「PASONA（パソナ）の法則」と比べると、ちょっと細かくなったという感じですね

なので、より具体的にライティングしたい方は、「新・PASONA（パソナ）の法則」を使っていただければと思います。

Affinity（親近感）

新・PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Affinity（親近感）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Offer（提案）
    ↓
  5. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  6. Action（行動要請）
親近感

読者に共感を寄せること

※PASONA（パソナ）の法則では、「Agitation：扇動する」でしたが、ここでは「Affinety：親近感」に変わりました

たとえば
  • 肌荒れの時期は、周りからの目線が気になり、ストレスが溜まってしまいますよね…
  • 「ダイエットしよう！」と心に誓っていても、すぐに挫折してしまうこともありますよね…
  • 見込み顧客を探すのに、イベント・セミナー・交流会に出かけるけど、結局なんの収穫もなく落ち込んでしまいますよね…

「Agitation：扇動する」と比べると、ちょっと共感要素が入っているのが分かるでしょうか？

メリット

共感することで、読者からのイメージが良くなります。

つまり、「この人（記事の執筆者）分かってるね！」と思わせることができるのです。

たとえば、対面でも共感してもらうと嬉しい気分になりますよね？それを文章上で行う感じです。

実は、「扇動」の場合は、ちょっとネガティブな側面があるので、読者からの信頼を得にくいというデメリットがありました。

しかし、読者に積極的に「共感」することで、ファンを獲得しやすくなります。

※ただ「扇動」も読者に強力な影響を与えることができるテクニックとして覚えておいてください

Offer（提案）

新・PASONA（パソナ）の法則
  1. Problem（問題提起）
    ↓
  2. Affinity（親近感）
    ↓
  3. Solution（解決策）
    ↓
  4. Offer（提案）
    ↓
  5. Narrow down（絞り込み）
    ↓
  6. Action（行動要請）
提案

価格や特典を紹介して、売り込むこと

たとえば

普段は15,800円でご提供させてもらっているところを…本日はなんと、9,800円でのご提供とさせていただきます！
↓

しかし！今回は特別にさらに、特典として…「美顔ローラー」もお付けしちゃいます！

※PASONA（パソナ）の法則では、「Solution：解決策」でしたが、ここでは「Solution：解決策」と「offer：提案」に細分化されました

メリット

「Solution：解決策」が「Solution：解決策」と「offer：提案」と細分化されたことで、ライティングを具体的にすることができます。

PASONA（パソナ）の法則では、これらが「Solution：解決策」でまとめられていたので、ちょっとライティングに苦戦する人もいたでしょう。

もしも、具体的なオファーのやり方について詳しく知りたい方は『オファーとは｜魅力的なオファーの作り方を９つ紹介』を参考にしてください。

新・PASONA（パソナ）の法則の例
  1. 肌荒れに悩んでいませんか？（問題提起）
    ↓
  2. 肌荒れの時期は、周りからの目線が気になり、ストレスが溜まってしまいますよね…（共感）
    ↓
  3. しかし、そんな肌荒れを一気に解決する商品があります！それが「〇〇（商品名）」です！（解決策）
    ↓
  4. 普段は15,800円でご提供させてもらっているところを…本日はなんと、9,800円でのご提供とさせていただきます！（提案）
    ↓
  5. しかし、１００個までの限定となりますのでお早めに！（絞り込み）
    ↓
  6. いますぐこちらにお電話を！（行動要請）

参考文献

まとめ：PASONA（パソナ）の法則

では、最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. PASONA（パソナ）の法則とは
  2. PASONA（パソナ）の法則の具体例
  3. 新・PASONA（パソナ）の法則とは

というテーマでブログを執筆しました。

PASONA（パソナ）の法則を使うことで、読者をコントロールすることができるようになります。

「メルマガに登録してもらいたい、セミナーに参加してもらいたい、商品を購入してもらいたい！」などあなたの望む行動を読者に取らせることができるようになります。

なので、PASONA（パソナ）の法則をマスターして、あなたのビジネスに活用してもらえればと思います。