PASONA（パソナ）の法則とは、セールスコピーライティングの「型」です。
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PASONA（パソナ）の法則を使うことで、コンバージョン（成約率）を高めることができます。
PASONA（パソナ）の法則とは
- Problem（問題提起）
↓ - Agitation（扇動する）
↓ - Solution（解決策）
↓ - Narrow down（絞り込み）
↓ - Action（行動要請）
PASONA（パソナ）の法則の提唱者
PASONAの法則は、日本No. 1のマーケッター呼ばれている神田昌典氏により提唱されました。
彼は、PASONA（パソナ）の法則を使って100億円稼いだといわれています。
それほどに、実績と信頼のあるライティング・テクニックなのです。
ちなみに、PASONA（パソナ）の法則は、販売ページやメルマガ、通販番組などでも広く使われている手法になります。
PASONA（パソナ）の法則を解説
ではここからは、PASONA（パソナ）の法則について詳しく解説していきます。
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Problem（問題提起）
問題提起とは、読者が抱える問題を質問形式で提示することです。
たとえば、
- 肌荒れに悩んでいませんか？
- 「最近ちょっと太ってきた…」と感じていませんか？
- 「見込み顧客が集まらない…」なんて悩みはありませんか？
みたいな感じですね。
「通販番組」を想像してもらえば分かりやすいかと思います。
メリット
問題提起からスタートさせることで、文章を最後まで読んでもらいやすくなります。
普通に文章をスタートさせるよりも、明らかに文章を最後まで読んでもらえる可能性が高くなります。
なぜなら、問題提起の内容が、読者の悩みに当てはまっていると、文章に注意をむかせることができるからです。
だから、問題提起はあなたのターゲットに当てはまる内容にした方がいいですね。
読者に、心の中で「イエス」と言わせることを意識してみてください。
Agitation（扇動する）
扇動するとは、現状維持によるデメリットを挙げることです。
たとえば、
- それはやがてシワ・タルミの原因になってしまいます…
- それは糖尿病や心筋梗塞の原因となり、最悪の場合、命を落とすことも…
- それではいつまで経っても、お金と時間をすり減らす生活に…
みたいな感じですね。
メリット
扇動することで、読者に危機感を持ってもらうことができます。
たとえば、先ほどの例を引き合いに出しましょう。
それはやがてシワ・タルミの原因になってしまいます…
このように、言われると「マジで！？なんとかしないと！」と感じますよね？
なので、そうならないための解決策を探そうとします。
Solution（解決策）
解決策とは、提起した問題を解決するための方法を提示することです。
たとえば、
- しかし、そんな肌荒れを一気に解決する商品があります！それが「〇〇（商品名）」です！
- しかし、そんな悩みを解決する新商品が誕生しました！それが「〇〇（商品名）」なのです！
- しかし、あることをするだけで、見込み顧客を自動的に集めることが可能なのです。その方法は「集客の仕組み化」です！
という感じですね。
ここでは、ターゲットのベネフィットを意識したライティングを心がけるようにしましょう。
メリット
ここで解決策を提示することで、読者の購買意欲を一気にマックスまで持っていくことができます。
なぜなら、「問題提起→扇動する」で恐怖を与えたことで、より「欲しい！」と思わせることができるからです。
ここでは、解決策と一緒に「商品の説明」もするようにしましょう。
Narrow down（絞り込み）
絞り込みとは、商品に限定性を持たせることです。
たとえば、
- 今だけ１００個限定の9,800円でのご提供とさせていただきます！
- この３日間限定の29,800円でのご提供とさせていただきます！
- 公式LINEに登録している方限定で、こちらのPDFを無料で配布いたします！
という感じですね。
メリット
これは、「希少性の原理」を使った戦略になります。
限定された対象を高く見積もってしまう心理効果
※「数量」「日時」「地域」など
このように、対象に限定性を持たせることで、「欲しい！」という欲求を強化することができるようになるのです。
Action（行動要請）
行動要請とは、こちらの望む行動を取らせることです。
たとえば、
- いますぐこちらにお電話を！
- PDFのお受け取りはこちらをクリック！
という感じですね。
メリット
行動要請によって、コンバージョン（成約率）を一気に高めることが可能です。
逆に、行動要請をしっかりしないと、コンバージョンが極端に低下してしまいます。
なぜなら、購入する・受け取るための方法を伝えないと、読者にストレスを与えてしまうことになるからです。
たとえば、商品の説明をしたものの、次にとるべき行動が記載されていないとします。
すると、読者は「え、メルマガ に登録すればいいのかな？」「電話をすればいいのかな？」と迷子になってしまうわけです。
これが長く続くと「面倒だし、いいや〜」と離脱に繋がってしまうのです。
なので、必ず最後に行動要請はするようにしましょう。
新・PASONA（パソナ）の法則とは
- Problem（問題提起）
↓ - Affinity（親近感）
↓ - Solution（解決策）
↓ - Offer（提案）
↓ - Narrow down（絞り込み）
↓ - Action（行動要請）
PASONA（パソナ）の法則と新・PASONA（パソナ）の法則の違い
気づいた方もいると思いますが、違いとしては、下記の赤文字の部分になります。
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「新・PASONA（パソナ）の法則」は「PASONA（パソナ）の法則」と比べると、ちょっと細かくなったという感じですね。
なので、より具体的にライティングしたい方は、「新・PASONA（パソナ）の法則」を使っていただければと思います。
新・PASONA（パソナ）の法則の解説
ではここからは、新・PASONA（パソナ）の法則について詳しく解説していきます。
赤文字のところだけを解説していきますね。
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Affinity（親近感）
PASONA（パソナ）の法則では、「Agitation：扇動する」でしたが、ここでは「Affinety：親近感」に変わりました。
親近感とは、読者に共感を寄せることです。
たとえば、
- 肌荒れの時期は、周りからの目線が気になり、ストレスが溜まってしまいますよね…
- 「ダイエットしよう！」と心に誓っていても、すぐに挫折してしまうこともありますよね…
- 見込み顧客を探すのに、イベント・セミナー・交流会に出かけるけど、結局なんの収穫もなく落ち込んでしまいますよね…
という感じですね。
「Agitation：扇動する」と比べると、ちょっと共感要素が入っているのが分かるでしょうか？
メリット
共感することで、読者に好印象を与えることができるようになります。
つまり、「この人分かってるね！」と思わせることができるのです。
対面でも、共感してもらうと嬉しいですよね？
それを文章上でやる感じです。
Offer（提案）
PASONA（パソナ）の法則では、「Solution：解決策」でしたが、ここでは「Solution：解決策」と「offer：提案」に変わりました。
つまり、PASONA（パソナ）の法則の「Solution：解決策」を砕いたということです。
提案とは、特典や価格を紹介して、売り込むことです。
「Solution：解決策」で商品の説明をしてから、「offer：提案」で特典や価格を提示するということですね。
たとえば、
さらに、特典として「美顔ローラー」もお付けして、なんと12,800円でご提供させていただきます！
という感じですね。
メリット
ここでのメリットは特にないのですが、「Solution：解決策」と「offer：提案」を分けることで、よりライティングしやすくなりましたよね？
PASONA（パソナ）の法則では、これらが「Solution：解決策」でまとめられていたので、ちょっとライティングに苦戦する人もいたと思いますが、もうこれで大丈夫ですね。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- PASONA（パソナ）の法則とは
- 新・PASONA（パソナ）の法則とは
というテーマでブログを執筆しました。
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