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スリーセット理論とは|営業・恋愛で使えるズルイ心理学

スリーセット理論とは、3回目の接触でその人の印象を固定化させるという心理現象のことです。

最初は特定のイメージを持っていたけど、何回か繰り返し接触しているうちに、別の印象を持ったなんて経験ありませんか。たとえば、最初は「怖い」と思っていたけど、3回目には「優しい」という印象に変わったり。このように、我々は、ある人の印象を1回目で評価するのではなく、3回目の印象で評価するという性質を持っています。

つまり、たとえ1回目の印象が悪かったとしても、3回目の接触でそれを挽回できる可能性は十分にあるということなのです。しかし、一体なぜこのような現象が起こるのでしょうか。本記事では、スリーセット理論が発動する心理学的理由などを紹介していきます。

というわけで本日は、

本日のテーマ

スリーセット理論とは|営業・恋愛で使えるズルイ心理学

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

スリーセット理論とは

スリーセット理論

3回目の接触でその人の印象を固定化させるという心理現象

スリーセット理論によれば、最初の接触では、人々は他人に対してある程度の印象を持ちます。しかし、この段階では印象はまたたく間に変わることもあり、まだ不確かで不安定です。2回目の接触では、最初の印象が補強されるか、修正されることがあります。そして3回目の接触で、人々は他人に対する印象を固定化し、その後の接触でもその印象が持続することが多いとされています。

この理論は、人間関係やビジネス、マーケティングなどの分野で応用されています。例えば、広告やプロモーションでは、消費者が商品やサービスに3回以上触れることで、ブランドイメージが定着しやすくなるとされています。また、人間関係の形成においても、最初の数回の接触が重要であることを示唆しています。

スリーセット理論の実験

イギリスのセントアンドリュー大学の研究を紹介します。被験者の女性に、男性の印象を3回に分けて調査し、男性への印象がどれくらい変わるのかを調べました。実験者は男性の印象を下記のように意図的に変化させます。

STEP

女性に嫌われるような態度をとる

STEP

過去の経験(辛い経験)を話し、人と接するのが苦手がと告げる

STEP

女性に非常に優しい態度をとり、1回目の態度を謝罪する

実験の結果、9割の女性が男性の印象にとても好感が持てると評価し、第一印象は消えてなくなっていたのです。このように、最初の印象が悪かったとしても、それを挽回することは可能だということが分かりますね。

スリーセット理論はなぜ発動するのか

スリーセット理論が発動する理由を解説するために、印象の固定化までの流れを詳しく見ていきましょう。

STEP

第一印象

STEP

再確認

STEP

固定化

ステップ1:第一印象

言うまでもありませんが、第一印象は非常に大切です。なぜなら、第一印象であなたの印象がほとんど決まってしまうからです。たとえば、最初に「自分勝手」などのネガティブな印象を持たれてしまうと、2回目、3回目と会ってもらえない可能性が高まります。なので、合コン、営業などに足を運ぶ際は、必ず気をつけるようにしてください。

ステップ2:再確認

相手は、2回目の接触であなたの印象を再確認します。なぜなら、最初の接触では、相手がまだ猫をかぶっている可能性が考えられるからです。つまり、第一印象だけで、その人の印象を固定化させないということです。

ステップ3:固定化

たとえば、3回目で「ダサい」と評価されれば、4回目にいかにオシャレをしても、「ダサい人がオシャレな服を着ている」というネガティブな評価になります。

一方、3回目で「オシャレ」と評価されれば、4回目にダサい服を着たとしても、「こんなオシャレもあるんだ!」とポジティブな評価をされるのです。なので、1回目と2回目でいかに好印象を持ってもらえる工夫をするかが非常に大切になってきます。

スリーセット理論のポイント

ここでは、スリーセット理論のそれぞれのプロセスでのポイントについて解説していこうと思います。

  1. 第一印象のポイント
  2. 再確認のポイント
  3. 固定化のポイント

第一印象のポイント

この段階で重要なポイントは、当たり前ですが、相手に良い印象を与えることです。外見、服装、話し方、態度、表情などが、第一印象に大きく影響します。自分に自信を持ち、明るくポジティブな態度で接することで、相手に好印象を持ってもらいやすくなります。

特に大切なのが、言語情報を意識するのではなく、非言語情報(視覚情報、聴覚情報)を意識することです。つまり、「何を話すか?」ではなく、「誰が?どう話すか?」というのが非常に大切になります。こちらの内容について詳しく知りたい方は、メラビアンの法則の記事を参考にしていただければと思います。

再確認のポイント

この段階では、より深い話ができるのがベストです。たとえば、第一印象では、出身地、趣味の話、好きな映画などの話をすることが多いでしょう。初対面で踏み込んだ話はできないことが多いですからね。しかし、2回目の接触では、恋愛遍歴、コンプレックス、信念など、少し深みのある話をすることを意識してみて下さい。

なぜなら、深い話をすることで、より信頼が強固になるからです。普段人には共有しないような情報を共有することで、共有した相手に好意を抱く傾向があります。こちらは認知的不協和という少し難しい心理学が絡んでいるので、細かくは説明しませんが、大切なことは相手に深い話をさせることです。

もし、深い話をさせるためのテクニックについて知りたい方は、下記の自己開示の記事を参考にしていただければと思います。

固定化のポイント

固定化でのポイントは、最後まで気を抜かないことです。たとえば、「第一印象」と「再確認」でポジティブな評価をもらっていたとしても、当然ではありますが、外見に気をつける、話し方を意識する、遅刻をしないなどしましょう。

繰り返しにはなりますが、相手は3回目の接触であなたの印象を固定化します。つまり、極端ですが、その前にいくら良い行いをしていたとしても、3回目が上手くいかなければ、序盤の印象は全て崩壊してしまうということ。最後まで相手を思う気持ちを忘れずに、接するようにしていきましょう。

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まとめ

本日のテーマ

スリーセット理論とは|営業・恋愛で使えるズルイ心理学

今回は、スリーセット理論を紹介しましたが、結論として言えることは、「毎回、毎回気を抜かずに人と会いましょう!」ということです。

毎度同じパフォーマンスを発揮させることもきついことだとは思いますが、最低でも最初の3回は、最高のパフォーマンスで接触するのがベターです。

もちろん、スリーセット理論は営業やマーケティングでも活用することができる心理法則になりますので、今後はそれを意識してあなたの販売活動に活かしていただければと思います。

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