ストーリーテリングとは｜物語の力を使って相手を誘導する方法

ストーリーテリングのメリット、作り方が分からない…

こんな疑問を持ってはいませんか？

結論、ストーリーテリングは、あなたの人生を大きく変えるきっかけとなるでしょう。

なぜなら、ストーリーは、相手の心を動かす最強の営業戦略だからです。

意外にも、我々は、日常的にストーリーに魅了され、それをきっかっけに商品・サービスを購入してしまっていることがほとんど。

では、どうすればそのような相手の心を動かすストーリーを語ることができるようになるのでしょうか？

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

ストーリーテリングとは

ストーリーテリングの目的は、相手をこちらの思い通りに誘導することです。

もしかしたら、こんな言い方をすると、ネガティブなイメージを持たれるかもしれませんが、たとえば、遅刻癖のある部下に対して「また遅刻したのか！いい加減にしろ！」と怒鳴っても、きっと別の日も遅刻を繰り返すことになるでしょう。なぜなら、そのメッセージが、部下に響いていないからです。

しかし、それをストーリーに乗せて伝えることで、部下を感化させ、それ以降の行動に影響を与えることが可能となります。たとえば、「オレも昔は、〇〇くんのように、よく遅刻をしては上司に怒られていたんだよ〜。ただある日…」という感じですかね。

これでネガティブなイメージも少しは薄れてきたのではないでしょうか。もし、あなたの営業、マーケティング、教育、セミナーなどの活動の中で、相手にインパクトのあるメッセージを届けたいのであれば、ぜひ今日お話するストーリーテリングをマスターするようにしましょう。

ストーリーテリングの具体例

では、ストーリーテリングをより理解してもらうための事例を5つほどご紹介していきますね。

例１：キング牧師

キング牧師は、黒人解放運動の指導者となった人物です。「私には、夢がある」から始まる演説で有名ですよね。では、その内容を見ていきましょうか。

100年前、ある偉大な米国民が、奴隷解放宣言に署名した。今われわれは、その人を象徴する坐像の前に立っている。この極めて重大な布告は、容赦の ない不正義の炎に焼かれていた何百万もの黒人奴隷たちに、大きな希望の光明として訪れた。それは、捕らわれの身にあった彼らの長い夜に終止符を打つ、喜び に満ちた夜明けとして訪れたのだった。

しかし100年を経た今日、黒人は依然として自由ではない。100年を経た今日、黒人の生活は、悲しいことに依然として人種隔離の手かせと人種差別 の鎖によって縛られている。100年を経た今日、黒人は物質的繁栄という広大な海の真っ只中に浮かぶ、貧困という孤島に住んでいる。

100年を経た今日、黒人は依然として米国社会の片隅で惨めな暮らしを送り、自国にいながら、まるで亡命者のような生活を送っている。そこで私たちは今日、この恥ずべき状況を劇的に訴えるために、ここに集まったのである。

引用元：https://americancenterjapan.com/aboutusa/translations/2368/

キング牧師が、世界に伝えたかったことは、紛れもなく「人種差別を無くしましょう！」です。

しかし、こんな拙いメッセージであれば、人々の心を動かすことはできなかったでしょう。キング牧師は、上記のメッセージをストーリーに乗せることで、世界中の人たちに影響を与えたと言えるではないでしょうか。

例２：Amazon

“ストーリー”と言うと、営業などで使うイメージを持つでしょうが、実は広告などのマーケティングでも積極的に使われています。

その最も分かりやすい事例が、AmazonのCMです。30秒という短い時間で「Amazonは、何でも取り扱っていますよ！」というメッセージが感動的に伝えています。

例３：タイのCM

タイには、感動的なCMがたくさんあります。なので、この記事を読み終わった後に、YouTubeで【タイ 感動 CM】と検索してみてください。

こちらのCMは３分ほどの長尺のCMとなるので、軽くストーリーを説明しておきますね。

ちなみに、オータニはこのCMのメッセージを、「困っている人がいたら助けましょう！」だと感じております。

例４：日本生命

日本生命は、感動的なストーリーテリングによって、「保険に入らないと！」と思わせることに成功しました。これは、90秒ほどのCMなので、ぜひ一度ご視聴いただければと思います。正直は、オータニ的には、これが一番泣けました。

例５：銀のさら

“銀のさら”は、宅配寿司の会社なのですが、このような会社でもストーリーテリングを効果的に使った宣伝をしています。「銀のさらを食べましょう！」という単純なメッセージを、“家族”と絡めて伝えているところが最高です。こちらは、２分30秒ほどの広告などで簡単にあらすじを説明していきますね。

ストーリーテリングのメリット

では、ここからは、ストーリーテリングのメリットを解説していこうと思います。

メリット１：感情脳を動かせる

我々は、“理性的に”ではなく、“感情的に”意思決定をしているということが分かっています。

たとえば、「彼女のどこに惹かれたんですか？」という質問をした時に、「優しいところですかね？」「家庭的なところですかね？」などという人がいます。

しかし、これは本音ではないと言えるでしょう（もしかしたら、本音の人もいるかもですが）。多くの場合は、感情的に「可愛いと思ったから」という理由であることがほとんど。

つまり、我々は、感情的に意思決定をしており、それを後から理性的に理由付けするという傾向があるのです。これは、ストーリーテリングにおいても全く一緒です。

先程の５つの例を見てもらっても分かるでしょう。きっと、感情が突き動かされて、「保険に入った方がいいのでは？」「やっぱり、人には優しくしよう」と思ったのではないでしょうか？

このように、ストーリーは我々の感情を動かし、それによってあなたの伝えたメッセージ通りの動きをするようになるのです。

メリット２：変化を感じさせやすい

これは営業がメインの話にはなりますが、ストーリーテリングは、あなたのメッセージに信憑性を持たせることができます。なぜなら、ストーリーテリングによって、イメージが具体化されるからです。

たとえば、「今では、こんなスリムな体型を維持していますが、昔は、どんなダイエットにチャレンジしても、挫折してしまうような人間でした・・・それによって、周りからもイジメを受けていて〜」と具体的にストーリーを語るとどうでしょうか？

ただ、「弊社のサポートによって、1０キロの減量に成功します！」と言われるよりも、信憑性が高まりませんか？このように、ストーリーテリングは、相手の想像力を最大化させ、それは最終的には信憑性へと進化します。

つまり、ストーリーテリングによって、「自分でもできるのではないか？」という信念を持たせることができるようになるのです。

メリット３：記憶に強化されやすい

ストーリーは、非常に粘度が強いものと言えます。つまり、脳に付着しやすい性質があるということ（もちろん、感動的なストーリーテリングによってですが）。

たとえば、前述した「日本生命」の動画広告を見てもらっても分かるとおり。もしも、テキストで「家族に迷惑をかけないように保険に入りましょう！」と書いてあるだけだったら、我々はすぐにでも忘れてしまうでしょう。

しかし、ストーリーテリングに乗せて、メッセージを伝えることで、しばらくの間、我々の脳の中に存在し続けることになります。

具体的には、メッセージという小さな粒子が、ストーリーという大きな粒子に付着しているというイメージを持つといいでしょう。

つまり、ストーリーテリングは、メッセージを強化する最強のファクターとなっているのです。これは、歴史でもそうですが、歴史が得意な人は、ストーリーで覚えている傾向があり、一方で、歴史が苦手な人は、ストーリーを意識せずに、単語単語で覚える傾向があったりします。

これも、ストーリーの粘度が強いことの１つのエビデンスと言えるでしょう。

メリット４：競合と差別化できる

ストーリーテリングは、商品・サービスを差別化する１つのきっかけとなっています。というのも、昨今の商品・サービスのほとんどは、コモディティー化されているからです。

つまり、商品・サービスの質が均一化されてしまっているということ。たとえば、冷蔵庫、テレビ、電子レンジ、パソコン、携帯電話など。正直、特にこだわりがなければ、どこのメーカーのものでもいいですよね？

そんな時代だからこそ大切な概念こそがストーリーテリング！つまり、ストーリーによって会社を唯一無二の存在にすることができるのです。

たとえば、「日本生命」の広告を視聴した消費者は、「あの感動的なCMを作った保険会社」というイメージを持つようになるので、数ある保険会社の中から、“日本生命”を選ぶという選択をしやすくなるのです。

このように、ストーリーテリングは、会社の差別化において非常に大切なファクターと言えるでしょう。

ストーリーテリングのフレームワーク

では、どのようにしてストーリーを作っていけば良いのでしょうか。その順番やポイントについて解説していきます。

手順１：注意

話し始めは、必ず相手の注意を惹きつけるところからスタートしましょう。なぜなら、注意を惹きつけていない状態では、あなたのストーリーテリングに耳を傾けてもらえないからです。

たとえば、下手くそなセミナーと上手いセミナーでは、スタートに根本的な違いがあったりします。

下手くそなセミナーでは、「本日はセミナーに参加いただきありがとうございます・・・」などと退屈な話からスタートします。一方、上手いセミナーでは、「皆さんは、“17”という数字を見て、何を想像するでしょうか？・・・」と注意を惹きてスタートします。

このように、ストーリーテリングを聞いてもらうためには、まず聞き手の注意を惹きつけなければなりません。しかし、注意を惹きつけると言っても、難しいと感じてしまうでしょう。

なので、これ以降では、注意を惹きつけるテクニックを３つご紹介していこうと思います。

1. 質問
2. クイズ
3. 衝撃的な一言

注意テク①：質問

質問は、注意を惹きつける、最も効果的な方法です。なぜなら、人間は、質問をされると、反射的にそれに答えようと思ってしまう性質があるからです。

たとえば、あなたにある質問をします。

「出身地はどこですか？」

きっと、嫌でも自分の出身地が頭の中によぎったのでは？このように、我々は、質問をされると、そこに注意を向けてしまう生き物なのです。なので、ストーリーテリングに慣れていない方は、まずは質問をするところからスタートしてみてください。

注意テク②：クイズ

クイズも相手の興味を掻き立てる非常に効果的な方法です。というのも、クイズは、「それを知りたい！」という欲求を掻き立てることができるからです（質問と同様に反射的なレスポンスを引き出しやすいという側面もありますが）。

たとえば、「“５”という数字。これは営業に関する大切な数字なのですが、何を表していると思いますか？」と言われたらどうでしょう？

あなたが営業マンであれば、ここでオータニが、「答えは、言いません！」と言えば、怒り出すことでしょう（答えは、売れる営業マンの平均クロージング回数）。

このように、相手が興味関心があるであろうクイズをぶつけることで、その後のストーリーテリングに耳を傾けてもらいやすくなるのです。

注意テク③：衝撃的な一言

一般的な考えとは、逆の考えを主張するようにしましょう（これは難易度が一番高いです）。なぜなら、聞き手は反射的にその理由を知りたいと感じてしまうからです。

たとえば、「集客をするのに、webは必要ありません！」なんて言われたら、「え！今の時代に？何で？」と感じてしまうのでは？

他にも、「食べまくることで、ダイエットに成功した友人がいます」など。どうですか？きっと気になってしまうのでは？

このように、一般的な考え方と真逆の考え方を主張することで、相手に興味関心を持たせることができるようになるのです。

手順２：日常

次に、ストーリーに登場するキャラクターの“以前の状態”について説明しましょう。たとえば、「私（キャラクター）も今では、〇〇な生活を送っていますが、昔は××だったんです。〜」というような感じですね。

ここから本格的にストーリーに入っていきます。日常でも、ポイントが３つありますので、それぞれを詳しく解説していこうと思います。

1. キャラクター
2. 具体性
3. 感情

ポイント①：キャラクター

キャラクター（ストーリーに登場する主人公のこと）は、聞き手の境遇と似ているものにしましょう。なぜなら、境遇が似ていないと、聞き手は、あなたの語るストーリーに共感できないからです。

結果、あなたの伝えるメッセージを受け入れようとしなくなってしまうのです。たとえば、お金に苦労してきた境遇を持つAさんに、副業コンサルを販売するとする。その際、お金に苦労したことがないBさんが、自らのストーリーを語っても、全く共感されないわけです。

「それって、あなただから出来たんですよね？」となるわけです。なので、この場合は、お金に苦労してきたCさんを引用して、ストーリーを語るのが良いわけです。

このように、聞き手の境遇とキャラクターの境遇は、似ている必要があります。なので、相手に共感されるキャラクターを取り出しストーリーテリングを行うようにしましょう。

ポイント②：具体性

キャラクターやストーリーの中身を具体的にすることで、更に共感性や信憑性が生まれます。なぜなら、具体的にした方が、イメージしやすくなるからです。

たとえば、「ある男性の方が〜」とキャラクターを伝えるよりも、「30代前半で、身長170センチの細身の男性がいて〜」と言われた方がイメージしやすいですよね？

他にも、ストーリーも、「人混みの多い横断歩道を渡っていた時です」よりも「渋谷のスクランブル交差点を渡っていた時です」の方が、東京都民であればイメージしやすいですよね？

このように、ストーリーテリングは、具体的に語ることで、聞き手のイメージをフルで活用することができます。なので、なるべくストーリーは、具体的に語るようにしましょう。

ポイント③：感情

ストーリーには、キャラクターの感情の変化を意識するようにしましょう（辛かった、悲しかった、喜んだ、楽しかった、イライラした など）。

たとえば、オータニがある営業マンにコンサルサービスを販売した時の話です。彼は、20代前半で色白の弱々しい男性で、同期の中で自分だけが売上を作ることができず、それにコンプレックスを感じているという悩みを持っていました。

そこでオータニは、下記のような変化を手にした顧客のストーリーを語ったのです。

• 現在：自信満々に話ができるように！（月間90万円の売上）
  ↑
• 以前：悔しいと感じていた…（月間10万円の売上）

もしも、これがただ数字だけの理性的な変化だったら、お客様は感動してはくれなかったでしょう。しかし、売上が上がらないことによるネガティブな感情、売上が上がったことによるポジティブな感情を一緒に伝えることで、信憑性や共感性を高めることができたのです。

手順３：爆発

ストーリーテリングでは、キャラクターの変化が大切になります。なぜなら、キャラクターの変化こそが、聞き手の感情を動かすからです。しかし、変化が起きるには、何かしらのきっかけがありますよね。

例：オータニが習慣化できた理由

たとえば、オータニは、ブログとYouTubeを370日連続で更新することができました。きっと、「すごいなぁ〜」と思ったのでは。

それもそのはず、多くの人は、何かを継続しようとしても、途中で挫折してしまいますからね。しかし、これにももちろんきっかけがありました。

それが、スティーブン・ガイズ氏著の”小さな習慣”です。

小さな習慣

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• Kindle
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• 楽天市場
• Yahooショッピング

ここには、「なぜ人間は習慣化が苦手なのか？ではどうすれば習慣化できるようになるのか？」ということが科学的に記されていました。

つまり、オータニが習慣化できるようにまでなったのは、たった１冊の本がきっかけだったということですね。

他にも、有名人の一言、親の一言、新しい体験 など、様々な出来事がきっかけとなり得ます。

なので、爆発を語る時は、「しかし、そんなある日、私の運命を大きく変える出来事が起きたのです。それは〜」という感じで、インパクトを添えて語るようにしましょう。

手順４：新たな日常

新たな日常では、「結果、どのような変化が起きたのか？」に言及しましょう。ここでのポイントは、“日常”のところでもお伝えしました内容と一緒です。

この中でも、特に大切なことは、「感情」です。“日常”で語られたネガティブな感情が、ポジティブな感情に変化します。なので、数字ベースの理性的な変化だけではなく、それによるポジティブな感情もしっかり伝えるようにしましょう。

手順５：メッセージ

ここが一番大切です！というのも、ストーリーテリングは、メッセージを伝えるために行っているからです。もし、ストーリーに、メッセージが無いのであれば、聞き手は、あなたに幻滅してしまうことになるでしょう。

たとえば、聞き手に「本を読みましょう！」というメッセージを伝えるのであれば、オータニは下記のようなストーリーを語るでしょう。

ストーリーテリングの作り方

手順１：メッセージ

まずは、メッセージから考えるようにしましょう。なぜなら、ストーリーテリングとは、メッセージを感動的に届けるための手段だからです。

つまり、「ストーリーテリングを語るために、ストーリーテリングを語る」ということはあり得ないわけです。

先程の例を見ても分かるとおり、「読書をしましょう！」と伝えても、聞き手の心に響きません。だから、わざわざストーリーテリングをこしらえて、メッセージを届けているわけです。

手順２：爆発

次に、あなたが“日常”から“新しい日常”に行き着いたきっかけを決定しましょう。手順１のところで、めぼしいストーリーを想定できていれば、比較的すぐに出てくるはずです。

手順３：日常

ここでは、前述した下記の3点について意識するようにしましょう。

1. キャラクター
2. 具体性
3. 感情

手順４：新たな日常

ここでも、前述した上記の3点について意識するようにしましょう。

手順５：注意

１〜４の手順を使ってストーリーを作り終わったら、やっと「注意」を作成しましょう。

たまに、注意から作る人がいますが、それはナンセンスと言えます。なぜなら、注意は、ストーリーに耳を傾けてもらうための施策に過ぎないからです。

つまり、ストーリーがあるからこそ、「じゃあこれをどうやって届けよう？」という思考となり、そこに注意というテクニックが必要だということ。なので、伝える順番としては、「注意」が最初ですが、設計する時は、最後に行うようにしましょう。

まとめ

ストーリーテリングは、聞き手にメッセージを効果的に伝える最強の手段です。なので、まずは、この記事を参考にしながら、１つストーリーを作成してみてください。

もしも、ストーリーテリングを添削してもらいたいという方は、オープンチャットにて添削しておりますので、ご参加いただければと思います。