ランチョンテクニック：食事を通じた効果的な営業戦術

営業成果が思うように伸びないと悩んでいるあなた、こんな新たなアプローチ方法はいかがですか？

それは、「ランチョンテクニック」です。

この戦術は、食事を共有することで顧客との信頼関係を築き、取引成功へと導くものです。

この記事では、ランチョンテクニックの概念、心理学的要素、基本原則、効果的な活用事例を分かりやすく説明し、さらに他の営業戦術との組み合わせによって効果を最大化する方法もお伝えしていきます。

というわけで本日は

というテーマでブログを執筆して行こうと思います。

ランチョンテクニックとは

営業戦術としてのランチョンテクニック

営業戦術の一つとして、ランチョンテクニックは、顧客との関係構築や商談の進行に有効です。顧客と一緒に食事を楽しみながら、自然な形で提案やアプローチができます。

ランチョンテクニックの効果

ランチョンテクニックの効果は、顧客との信頼関係の構築、ポジティブな感情の創出、コミュニケーションの円滑化などが挙げられます。これにより、契約や取引の成功確率が高まります。

ランチョンテクニックの実験

グレゴリー・ラズラン(Gregory Razran)は、20世紀のアメリカの心理学者で、ランチョン・テクニックという言葉を生み出した人物です。

彼は1950年代に行った一連の実験で、食事や飲み物を提供することが人々の意見や態度に影響を与えることを示しました。

研究内容

まず彼は参加者に様々な政治的、社会的なトピックに関する意見や態度を測定しました。その後、彼は参加者に無料の食事を提供し、同時に彼らに以前と同じトピックに関する情報や意見を提示しました。

実験結果

食事が提供された後、参加者の意見や態度が変化することが観察されました。

具体的には、食事を提供された状況で提示された情報や意見に対して、参加者は以前よりも好意的になり、それらの情報や意見に賛同しやすくなっていました。

この結果は、食事の提供が人々の意見や態度に影響を与えることを示しており、ランチョン・テクニックが有効であることを示唆しています。

古典的条件付け

ラズランは、食事を共有することがポジティブな感情を喚起し、その感情が特定の意見や情報に結び付けられると説明しました。

このような結びつきは、古典的条件付けによって生じるとされています。つまり、食事が提供されることで、その状況における情報や意見に対する好意的な反応が強化されると考えられています。

ランチョンテクニックの基本原則

ランチョンテクニックでは、下記の3つのことを意識して使うようにしましょう。

原則１：適切な場所・日時の選定

ランチョンテクニックを成功させるためには、適切な場所を選ぶことが重要です。顧客の好みや立地、雰囲気に配慮した場所を選びましょう。

オータニの場合は、特に、駅から離れたお店は選ばないようにしています。やはり交通的に不便だったりすると、それまでにネガティブな感情が生起させることにつながってしまうため、控えるのが良いでしょう。

あとは、雨の日なども避けるようにしましょう。商談が1週間後とかであれば、アプリで天気を確認することはできます。なので、日程を取り付ける際は、晴れor雲入り の時を選んで日程調整を行うようにしましょう。

原則２：顧客の好みに合わせた食事

顧客の好みやアレルギー、ダイエット制限などに注意して、食事を提供しましょう。これにより、顧客に気遣いを感じてもらうことができます。

メッセージの内容としては、「好きなものはありますか？」と聞くのではなく、「苦手なものはありますか？」というメッセージを送ると、それだけ気遣いを感じてもらうことができます。

原則３：無理な売り込みを避ける

これは、ランチョンテクニック云々の問題ですが、商談中は無理な売り込みはNGです。

ランチョンテクニックに甘えて、下手な売り込みをしてしまえば、信頼関係を崩壊させることに繋がります。

あくまでも、食事を楽しむ雰囲気を大切にし、顧客との信頼関係を築くことを優先することが大切です。

ランチョンテクニックの心理学的側面

しかし、なぜ食事をするだけで、交渉を有利に進めることができるようになるのでしょうか。

以降では、その理由について解説していきます。

理由１：批判力の低下

食事をしている最中は、批判力が低下します。なぜなら、食事中は食べることに集中しているため、批判するのを面倒に感じるからです。

たとえば、何かをしている最中に話しかけられると、鬱陶しくなりますよね？

だから、相手が口に何かを含んでいる時に、要求するようにすると、それを承諾してもらえる可能性を高めることができます。

理由２：満腹時のポジティブな感情の利用

満腹時には、ポジティブな感情が生まれやすくなります。ランチョンテクニックでは、このポジティブな感情を利用して、顧客に製品やサービスへの興味を持たせることができます。

理由３：リラックスした雰囲気でのコミュニケーション

食事の場はリラックスした雰囲気で、気軽に会話ができる環境が整っています。この状況を利用して、顧客とのコミュニケーションを円滑に進めましょう。

ランチョンテクニックの効果的な活用事例

ここからは、ランチョンテクニックの活用事例をご紹介していきます。

事例１：新規顧客の開拓

ランチョンテクニックは、新規顧客を開拓する際にも効果的です。食事を共有することで、初対面の顧客との距離を縮め、信頼関係を築くことができます。

事例２：長期的なビジネスパートナーシップの構築

食事の場を通じて、顧客との関係を深めることで、長期的なビジネスパートナーシップを構築することが可能です。ランチョンテクニックは、ビジネスの成功に大きく寄与します。

事例３：既存顧客との関係の維持・強化

ランチョンテクニックは、既存顧客との関係を維持・強化するためにも有効です。定期的に食事を共有することで、顧客とのつながりを継続的に保ちます。

ランチョンテクニック以外の営業戦術との組み合わせ

営業術１：返報性の原理

ランチョンテクニックでは、顧客に食事を奢ってあげることで、顧客も何らかの形でお返しをしたいと感じることがあります。

この原則を利用して、顧客からの情報提供やアポイントメントの取得など、営業活動を効果的に進めることができます。

営業術２：フットインザドア

ランチョンテクニックと組み合わせることで、より効果的なアプローチが可能となります。まずは食事の場で信頼関係を築き、その後、小さな要求から顧客のコミットメントを引き出しましょう。

営業術３：ドアインザフェイス

ランチョンテクニックで信頼関係を築いた後、この手法を利用することで、顧客が小さな要求に応じやすくなります。

以上、3つの営業術は、ランチョンテクニックと親和性の高い営業術になります。食事の時間を無駄にせず、次に繋げるアクションを行うようにしましょう。

まとめ

ランチョンテクニックは、食事を通じて顧客との信頼関係を築き、ビジネスの成約率を向上させる効果的な営業戦術です。

適切な場所の選定、顧客の好みに合わせた食事の提供、無理な売り込みを避けることなどが基本原則となります。ランチョンテクニックを活用し、営業活動を成功に導きましょう。