営業の契約率を高める８つのクロージングテクニック

クロージングとは、最後に顧客に契約を迫る営業プロセスのことです。

「いかがですか？」というやつです。

別の言い方をするのであれば、営業のフィナーレですね。

営業には下記の４つのプロセスが存在します。

正直、クロージングは契約に大きな影響を与えるか？ と言われたら、そこまで大きな影響を与えることはありません。

しかし、クロージングは最後の「詰め」にあたりますので、ここが甘いと不買に繋がる可能性も大きくなるのも事実です。

というわけで本日は、営業で契約率を高めるための武器として、８つのクロージングテクニックについて詳しく解説していこうと思います。

1.承諾仮定クロージング

クロージングトーク

商品説明を終えた後の最初のクロージングは、この承諾仮定クロージングをすることをオススメします。

承諾仮定クロージングのメリット

結論、「購入しない」という選択肢を排除することができます。

なぜなら、「ご予算はいかがでしょうか？」というセリフって、もうすでに購入することが決まっている人にするクロージングトークだからです。

つまり、予算さえどうにかなれば購入するという状態に持っていけるわけです。

営業経験が浅い営業マンたちは「いかがですか？」などと、

顧客に「NO」という選択肢を与えるクロージングをしてしまいがちですが、これは不買になる可能性を高めます。

なので、最初のクロージングは必ず承諾仮定クロージングを使うようにしましょう。

補足

承諾仮定クロージングには、他にも下記のようなものが存在します。

ただし、これらはかなり強引なクロージングトークなので、状況に応じて使い分けるようにしてください。

2.二択クロージング

クロージングトーク

二択クロージングは、どのタイミングでも使える非常に汎用性が高いクロージングテクニックになります。

二択クロージングのメリット

結論、「購入しない」という選択肢を排除することができます。

承諾過程クロージングと同様のメリットですね

なぜなら、人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があるからです。

これを誤前提暗示といいます。

誤前提暗示の詳細

誤前提暗示とは｜「YES」の確率を高める説得術

例：デートに誘う

たとえば、女性をデートに誘う時も、

「今度ランチでも行かない？」と誘うよりも、「イタリアンかフレンチどっちがいい？」と誘った方がデートに漕ぎ着ける可能性が高くなるわけです。

補足

二択クロージングには、いろいろな使い方があります。

ぜひ、あなたの販売している商品・サービスに合わせてクロージングトークを作成していただければと思います。

3.ifクロージング

クロージングトーク

これは、商品・サービスの購入を前向きに検討している人に使うようにしましょう。

ifクロージングのメリット

結論、契約までの承諾の数を増やすことができるようになります。

なぜなら、「もしも〜」という仮定は、ほぼ確実に承諾を取り付けることができるからです。

例：「もしも、お金があったら？」

たとえば、お金がなくて好きな旅行に行けない人に対して

「もしも、お金があったら世界中を旅行したいと思いませんか？」という質問だったら「YES！」と答えますよね？

このように、仮定を使うと承諾を取り付けやすくなるのです。

フット・インザ・ドア・テクニック

では、承諾を取り付けることで、どんなメリットがあるでしょうか？

結論、商品・サービスの契約率を高めることができます。

これをフット・インザ・ドア・テクニックといいます。

フット・インザ・ドアとは

小さな承諾を取り付けることで、本命の承諾率が高まるという心理テクニック

フット・インザ・ドア｜説得力を高める心理テクニック

たとえば、子供に「お皿洗いをしてもらいたい！」と思っているのであれば、

下記のようなステップを踏むことで承諾率を高めることができます。

補足

ifクロージングの例を出しておきましょう。

このように、他にも様々な場面で使うことができますので、ぜひ販売する商品・サービスに合わせて作成してみてください。

4.沈黙クロージング

沈黙クロージングは、何もしないクロージングなのですが、非常に大切なクロージングテクニックになります。

クロージングトーク

沈黙クロージングのメリット

結論、顧客にしっかり思考させることができます。

たとえば、プレゼンテーションが終わって「ご予算はいかがでしょうか？（承諾仮定クロージング）」とクロージングをしたとする。

すると、その後は沈黙が生まれるでしょう。

というのも、顧客は支払い方法や今後のことなどについて真剣に考えているからです。

なので、しっかりと沈黙を貫き、顧客に思考する時間を与えてあげるようにしましょう。

ポイント：焦らず待つ！

営業経験が浅い人は、その沈黙に耐えることができず、ベラベラ喋ってしまいがちです。

たとえば、「あ！それでしたら、また次回までに考えてもらえればと思いますので（汗）」みたいな感じで。

もしも、沈黙が長いようであればこちらから、「お考えのところ失礼いたしますが、今どのようなことをお考えですか？」と一声かけてあげましょう。

動画にしました

5.両面クロージング

クロージングトーク

両面クロージングのメリット

結論、改めて商品の価値を実感してもらうことができます。

なぜなら、商品のデメリットとメリットを比較することで、メリットの大きさを実感してもらいやすくなるからです。

例：英語学習教材の販売

これを顧客に実際に記入させましょう。

すると、多くの場合、メリットの方が大きいと応えることがほとんど。

つまり、高額で悩んでいることが馬鹿らしくなるんですよね。

これにより、契約率を大幅に高めることができるようになります。

補足

メリットとデメリットを提示する上で気を付けるべきポイントが２つあります。

ポイント1.デメリットから書かせる

なぜなら、人は前後で情報を伝えた場合、後から伝えられた方が強く記憶に残るからです。

つまり、「デメリット→メリット」という順番で説明した方がメリットに注意が向きやすいということですね。

これを親近効果といいます。

ポイント2.左にメリット、右にデメリット

なぜなら、人は何かをみる時、左から右へ見ることが多いからです。

つまり、デメリットを左に書かせてしまうと、そちらの方に注意が向き続けてしまうのです。

6.保有クロージング

これは、無料期間などがある商品・サービスを販売している営業マンは積極的に使っていただければと思います。

クロージングトーク

保有クロージングのメリット

結論、最終的に手放せなくなる可能性が高まります。

なぜなら、人は一度手にした対象の価値を高く見積もる性質があるからです。

これを保有効果といいます。

保有効果の詳細

保有効果とは｜他者を依存させる心理学

たとえば、一度手に入れた洋服をなかなか手放すことができないのは、保有効果が強くは働いているからですね。

7.契約書クロージング

これは、一見強引なクロージングテクニックに思えますが、実は、けっこう自然と使えるクロージングテクニックになります。

クロージングトーク

契約書クロージングのメリット

結論、契約しやすい環境を作ることができます。

つまり、「契約しちゃうか！」という状態を作り出すことができるのです。

ちょっとしたことではありますが、大きな成果を出すことができるテクニックと言えるでしょう。

実験：デポール大学

アメリカのデポール大学のレオナルド・ジェイソン氏は、

８×７ブロックの範囲を歩き回り、飼い主が犬のウンチを拾うかどうかを１日５時間を７日間に渡り、計３５時間の観察を行いました。

この観察の結果は大変ショッキングなもので、

飼い主の９５%は犬のウンチを拾いませんでした。（拾ったのはわずか５%・・・）

ジェイソンさんは「これではいかん！」ということで、飼い主に犬のウンチを拾わせるある対策を取りました。

犬の散歩をする人たちを見かけたら、地元住民を装ったアシスタントに「こちらの使い捨て処理袋をどうぞ！」と声をかけさせたのです。

結果、８２%の飼い主がウンチを拾ってくれるようになりました。

つまり、人はその環境が設計されていれば、その行動を取りやすくなるということですね。

8.期限クロージング

これは「検討します」と家に持ち帰る顧客に使えるクロージングですね。

クロージングトーク

ここでは必ず日程をもらうようにしてくださいね。

そうしないと、そのまま連絡が付かなくなることもありますので。

特にTo Cでは

期限クロージングのメリット

結論、機会損失を減らすことができます。

なかには、どうしてもその日に決断できない顧客もいます。

しかし、だからと言って、何も決め事をせず中途半端な別れた方をしてしまうと、せっかくの契約をとりこぼしてしまうこともあります。

なので、必ず期限クロージングを使うことで、次のアクションに進める準備をしておきましょう。

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まとめ：８つのクロージングテクニック

では最後にまとめましょう。

本日は、

について解説してきました。

クロージングは、確実に契約を取る上で非常に大切なスキルです。

なので、この記事を何度も読んで、クロージングをマスターしましょう。

もしも、その他のクロージングのコツについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。