クロージングとは、最後に顧客に契約を迫る営業プロセスのことです。
「いかがですか？」というやつです。
別の言い方をするのであれば、営業のフィナーレですね。
営業プロセス
営業には下記の４つのプロセスが存在します。
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正直、クロージングが顧客の契約に大きな影響を与えるか？ と言われたら、そこまで大きな影響を与えることはありません。
しかし、クロージングは最後の「詰め」にあたりますので、ここが甘いと不買に繋がる可能性も大きくなると言えるでしょう。
というわけで本日は、営業で契約率を高めるための武器として、８つのクロージングテクニックについて詳しく解説していこうと思います。
- 承諾仮定クロージング
- 二択クロージング
- ifクロージング
- 沈黙クロージング
- 両面クロージング
- 保有クロージング
- 契約書クロージング
- 期限クロージング
目次
1.承諾仮定クロージング
購入することが前提となっているクロージング
クロージングトーク
| ご予算はいかがでしょうか？ |
商品説明を終えた最初のクロージングは、この承諾仮定クロージングをすることをオススメします。
承諾仮定クロージングのメリット
結論、「購入しない」という選択肢を排除することができます。
なぜなら、「ご予算はいかがでしょうか？」というセリフって、もうすでに購入することが決まっている人にするクロージングトークだからです。
つまり、予算さえどうにかなれば購入するという状態に持っていけるわけです。
営業経験が浅い営業マンたちは「いかがですか？」と、顧客に「NO」という選択肢を与えるクロージングをしてしまいがちですが、これは不買になる可能性を高めます。
なので、最初のクロージングは必ず承諾仮定クロージングを使うようにしましょう。
補足
承諾仮定クロージングには、他にも下記のようなものが存在します。
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ただし、これらはかなり強引なクロージングトークなので、状況に応じて使い分けるようにしてください。
2.二択クロージング
２つの選択肢を与えるクロージング
クロージングトーク
| AとBどちらにいたしますか？ |
二択クロージングは、どのタイミングでも使える非常に汎用性が高いクロージングテクニックになります。
二択クロージングのメリット
結論、「購入しない」という選択肢を排除することができます。
※承諾過程クロージングと同様のメリットですね
なぜなら、人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があるからです。
これを誤前提暗示といいます。
デートに誘う
たとえば、女性をデートに誘う時も、
「今度ランチでも行かない？」と誘うよりも、「イタリアンかフレンチどっちがいい？」と誘った方がデートに漕ぎ着ける可能性が高くなるわけです。
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補足
二択クロージングには、いろいろな使い方があります。
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ぜひ、あなたの販売している商品・サービスに合わせてクロージングトークを作成していただければと思います。
3.ifクロージング
「もしも〜」という仮定を使うクロージング
これは、商品・サービスの購入を前向きに検討している人に使うようにしましょう。
クロージングトーク
| もしも（仮に）〜だとしたらいかがでしょうか？ |
ifクロージングのメリット
契約までの承諾の数を増やすことができるようになります。
なぜなら、「もしも〜」という仮定は、ほぼ確実に承諾を取り付けることができるからです。
もしも、お金があったら？
たとえば、お金がなくて好きな旅行に行けない人に対して
「もしも、お金があったら世界中を旅行したいと思いませんか？」という質問だったら「YES！」と答えますよね？
このように、仮定を使うと承諾を取り付けやすくなるのです。
フット・インザ・ドア・テクニック
では承諾を取り付けることで、どんないいことがあるでしょうか？
結論、商品・サービスの契約率を高めることができます。
これをフット・インザ・ドア・テクニックといいます。
たとえば、子供に「お皿洗いをしてもらいたい！」と思っているのであれば、
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というステップを踏むといいわけですね。
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補足
ifクロージングの例を出しておきましょう。
たとえば、お金で迷っている顧客だったら下記のような感じ
他にも、他社と検討しようとしている顧客だったら下記のような感じ
このように、他にも様々な場面で使うことができますので、ぜひ販売する商品・サービスに合わせて作成してみてください。
4.沈黙クロージング
ただ黙るクロージング
沈黙クロージングは、何もしないクロージングなのですが、非常に大切なクロージングテクニックになります。
クロージングトーク
| し〜〜〜〜ん |
沈黙クロージングのメリット
結論、顧客にしっかり思考させることができます。
たとえば、プレゼンテーションが終わって「ご予算はいかがでしょうか？（承諾仮定クロージング）」とクロージングをしたとする。
すると、その後は沈黙が生まれるでしょう。
なぜなら、顧客は、支払い方法や今後のことなどについて真剣に考えている可能性が高いからです。
焦らず待つ
営業経験が浅い人は、その沈黙に耐えることができず、ベラベラ喋ってしまいがち。
たとえば、「あ！それでしたら、また次回までに考えてもらえればと思いますので（汗）」みたいな感じですね。
もしも、沈黙が長いようであればこちらから「お考えのところ失礼いたしますが、今どのようなことをお考えですか？」と一声かけてあげましょう。
もしも、沈黙クロージングまでの流れを理解したい方は、下記の動画を参考にしていただければと思います。
動画にしました
5.両面クロージング
メリットとデメリットを伝えるクロージング
クロージングトーク
|
両面クロージングのメリット
結論、改めて商品の価値を実感してもらうことができます。
なぜなら、商品のデメリットとメリットを比較することで、メリットの大きさを実感してもらいやすくなるからです。
英語学習教材の販売
たとえば、『英語学習教材』を販売しているのであれば、下記のような感じになります。
| メリット | デメリット |
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これを顧客に実際に記入させるのです。
すると、多くの場合、メリットの方が大きいと答えることがほとんど。
つまり、高額で悩んでいることが馬鹿らしくなるんですよね。
これにより、契約率を大幅に高めることができるようになります。
補足
メリットとデメリットを提示する上で気を付けるべきポイントが２つあります。
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ポイント1.デメリットから書かせる
人は前後で情報を伝えた場合、後から伝えられた方が強く記憶に残るからです。
つまり、「デメリット→メリット」という順番で説明した方がメリットに注意が向きやすいということですね。
これを親近効果といいます。
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ポイント2.左にメリット、右にデメリット
人は何かをみる時、左から右へ見ることが多いからです。
つまり、デメリットを左に書かせてしまうと、そちらの方に注意が向き続けてしまうのです。
| メリット | デメリット |
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6.保有クロージング
無料で使わせるクロージング
これは、無料期間などがある商品・サービスを販売している営業マンは積極的に使っていただければと思います。
クロージングトーク
| それでしたら、一度無料でお使いいただくというのはどうでしょうか？ |
保有クロージングのメリット
結論、手放せなくなる可能性が高まることです。
なぜなら、人は一度手にした対象の価値を高く見積もる性質があるからです。
これを保有効果といいます。
たとえば、一度手に入れた洋服をなかなか手放すことができないのは、保有効果が強くは働いているからですね。
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7.契約書クロージング
契約書を出して契約しやすい環境を設計するクロージング
これは、一見強引なクロージングテクニックに思えますが、実は、けっこう自然と使えるクロージングテクニックになります。
クロージングトーク
| 以上で説明は終わりになるのですが、ご予算はいかがでしょうか？
（トークと同時に、スッと契約書とペンを取り出す） |
契約書クロージングのメリット
結論、契約しやすい環境を作ることができます。
つまり、「契約しちゃうか！」という状態を作り出すことができるのです。
ちょっとしたことではありますが、大きな成果を出すことができるテクニックと言えるでしょう。
デポール大学の研究
アメリカのデポール大学のレオナルド・ジェイソン氏は、
８×７ブロックの範囲を歩き回り、飼い主が犬のウンチを拾うかどうかを１日５時間を７日間に渡り、計３５時間の観察を行いました。
この観察の結果は大変ショッキングなもので、
飼い主の９５%は犬のウンチを拾いませんでした。（拾ったのはわずか５%・・・）
ジェイソンさんは「これではいかん！」ということで、飼い主に犬のウンチを拾わせるある対策を取りました。
犬の散歩をする人たちを見かけたら、地元住民を装ったアシスタントに「こちらの使い捨て処理袋をどうぞ！」と声をかけさせたのです。
結果、８２%の飼い主がウンチを拾ってくれるようになりました。
つまり、人はその環境が設計されていれば、その行動を取りやすくなるということですね。
8.期限クロージング
期限を設定するクロージング
これは、「検討します」と家に持ち帰った顧客に使えるクロージングですね。
本来は、家に持って帰らせることはNGになります。
その理由はこちらの記事を参考にしてもらえればと思います。
クロージングトーク
| もしも、本日のご決断が難しいようでしたら、〇〇さんがお手隙なお時間でご連絡させていただこうと思うのですが、いかがでしょうか？ |
ここでは必ず日程をもらうようにしてくださいね。
そうしないと、そのまま連絡が付かなくなることもありますので。（特にTo Cでは）
期限クロージングのメリット
なかには、どうしてもその日に決断できない顧客もいます。
しかし、だからと言って、何も決め事をせず中途半端な別れた方をしてしまうと、せっかくの契約をとりこぼしてしまうこともあります。
なので、必ず期限クロージングを使うことで、次のアクションに進める準備をしておきましょう。
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まとめ：８つのクロージングテクニック
では最後にまとめましょう。
本日は、
- ８つのクロージングテクニック
というテーマでブログを執筆しました。
８つのクロージングテクニック
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もしも、その他のクロージングのコツについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
