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1942年にアメリカの心理学者ハロルド・スポンバーグが、論文『クライマックス法・アンチクライマックス法』で提唱しました。
これら２つの話し方は、プレゼンテーションやライティング、パブリックスピーキングなど様々なところで使えるテクニックです。
ぜひ、あなたの人生に活用していただければと思います。
というわけで本日は、
本日のテーマ
- アンチクライマックス法とは
- クライマックス法とは
- アンチクライマックス法とクライマックス法の使い分け
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
アンチクライマックス法とは
結論を最初に持っていく話し方
PREP（プレップ）法
アンチクライマックス法でよく使われるフレームワークは「PREP（プレップ）法」でしょう。
PREP（プレップ）法とは、
「Point（要点）→Reason（理由）→Example（具体例）→Point（要点）」という順番で話を進めていく方法です。
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具体例
主張主張をしたら、必ず「理由」を添えるようにしましょう。
理由なぜなら、「理由」を添えることで、説得力を高めることができるからです。
具体例エレン・ランガーは、コピー機があるオフィスである実験を行いました。 コピー機に並んでいる人たちに研究者が「先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を３つに分けました。 A「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。 しかし、B「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。 さらに、C「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。
このように、要求の理由を伝えただけで、承諾率が1.5倍近くになるということが分かりました。 さらに驚くべきこととしては、BとCでは承諾率にほとんど差がなかったというところです。 これは、「なぜなら〜」「ので〜」などの理由の接続詞をいれるだけで、承諾率が高まるということを意味しています。
主張だから、何かの主張を伝える際には、必ず「理由」をいれるようにしましょう。 |
クライマックス法とは
結論を後ろに持っていく話か方
オススメのフレームワーク
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こちらのフレームワークは、PASONA（パソナ）の法則と似ているところがありますよね。
具体例
PREP（プレップ）法でお伝えした内容をクライマックス法で伝えますね。
問題提起「他者から舐められてしまい、契約率が思うように上がらない…」なんて悩みはありませんか？
共感相手から舐められた時、営業マンとしてキツイことも言えないし、どうしていいのか分からなくなりますよね。
主張しかし、あることをするだけで、説得力を持たせ、他者から舐められないようになるのです。 その方法は、「主張」したら必ずその「理由」伝えるというものです。 「私は〜だと思います！なぜなら〜」と伝えるのです。
具体例その根拠となるある実験をご紹介しますね。 社会心理学者のエレン・ランガーは、コピー機があるオフィスである実験を行いました。 コピー機に並んでいる人たちに研究者が「先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を３つに分けました。 A「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。 しかし、B「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。 さらに、C「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。
このように、要求の理由を伝えただけで、承諾率が1.5倍近くになるということが分かりました。 さらに驚くべきこととしては、BとCでは承諾率にほとんど差がなかったというところです。 これは「なぜなら〜」「ので〜」などの理由の接続詞をいれるだけで、承諾率が高まるということを意味しています。
主張なので、もしも「他者によく舐められてしまう…」という悩みを解消したいのであれば、「なぜなら〜」という接続詞を意識して、営業に取り組んでもらえればと思います。 |
DESC（デスク）法
DESC（デスク）法も、クライマックス法ではよく使われるフレームワークと言えるでしょう。
DESC（デスク）法とは、
「Describe（描写）→Express（表現）→Suggest（提案）→Consequence（結果）」という順番で話を進めていく方法です。
具体例
ここでは先ほどとは違った具体例を出そうと思います。
描写先日、日本で合計１００名の人たちが〇〇ウイルスに感染したという報告を受けました。そして本日、さらに７０名の人たちが〇〇ウイルスに感染したとのこと。
表現このままでは、感染者が増えていく一方です。つまり、死亡者もどんどん増え、経済も回復に向かいません。
提案だから、日本では「外出自粛」を本格的に始動するべきだと考えます！
結果このように、一人ひとりが「外出自粛」を意識することで、〇〇ウイルスによる被害を圧倒的に減らすことができますし、それが景気回復に繋がるのです！ |
アンチクライマックス法とクライマックス法の使い分け
ではここからは「どのような時に、それぞれの話し方を使えばいいのか？」について解説していきます。
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信頼関係の有無
信頼関係がある人に話をする時は、「クライマックス法」で話をしても大丈夫ですが、逆に信頼関係がない人には「アンチクライマックス法」を使うようにしましょう。
認知負担を減らせ
なぜなら、アンチクライマックス法で話すことで、聞き手の認知負担を軽減させることができるからです。
ある対象に使う脳のエネルギーのレベル
たとえば、ダラダラと話をしている人に対して「結局この人は何が言いたいんだろう？…」と不快感を感じたことはありませんか？
このように、人は認知負担が大きくなると、その対象に嫌悪感を抱くようになります。
だから、初対面の人には、アンチクライマックス法を使って、先に結論を伝えることで、好印象を持ってもらうことができるようになるのです。
しかし、何度も接触して信頼関係が築けている相手であれば、クライマックス法で話をしても最後まで聞いてくれる可能性が高いので問題なしと言えるでしょう。
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オチのインパクトの有無
話のオチにインパクトが無いのであれば、あえてクライマックス法を使うようにしましょう。
なぜなら、弱いオチを冒頭で明らかにしてしまうと、話全体の印象が下がってしまうからです。
たとえば、お笑い芸人のエピソードトークなどを聞いていると分かるのですが、彼らって別に面白いオチを持っているわけではないんですよね。
だから、伝え方（話術など）を工夫して、面白さを強化しようとしています。
その伝え方の方法のひとつが「オチを最後に持って来る」という方法。
もちろん、オチを最後に持って来ると全てが面白くなるというわけではありませんが、最初にオチを持って来るよりは、話のインパクトは大きくなるでしょう。
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興味の有無
相手が興味を持っている場合には「クライマックス法」で話しても大丈夫ですが、逆に興味を持っていない場合は「アンチクライマックス法」で話すのがいいでしょう。
なぜなら、興味を持っていない対象の話なんて長々聞いてられないからです。
たとえば、ある日、友達から全く興味の無い恋愛映画についての話をされたとする。
もちろん、全く興味が無いので、早くオチが気になってしまいます。
しかし、大好きなホラー映画の話をされたら、オチが来るまでしっかり聞いてられたりします。
このように、人は興味のある話はオチまで話を聞けますが、興味が無い場合はオチまで待てずストレスを抱えてしまうのです。
なので、相手の興味に合わせて、話し方を使い分けるようにしましょう。
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まとめ
本日は、
本日のまとめ
- アンチクライマックス法とは
- クライマックス法とは
- アンチクライマックス法とクライマックス法の使い分け
というテーマでブログを執筆しました。
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