カチッサー効果とは、特定の刺激を与えることで、一定の反応が返って来るという心理現象のことです。
- バレンタインデーにチョコレートをもたったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね？
- 友達と約束をしたら、それを貫き通さないと！と感じますよね？
- ラーメン屋に行列ができていたら、「じゃあ入ってみよう！」と思いますよね？
このように、われわれは、特定の刺激に一定の反応をするようにできているようです。
人間って単純ということでよね。
しかし、なぜこのような現象が起こるのでしょうか？
というわけで本日は、
- カチッサー効果とは
- カチッサー効果を営業に活用する方法
- カチッサー効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
カチッサー効果とは
特定の刺激を与えることで、一定の反応が返って来るという心理現象
カチッサー効果の由来
カチッサー効果は、社会心理学者のロバート・チャルディーニ氏より提唱されました。
由来としては、カセットテープの「カチッ」とボタンを押すことで、「サー」と録音した音声が流れるというところから来ています。
例：七面鳥
たとえば、七面鳥の母鳥は、雛の「ぴーぴー」という泣き声（刺激）に反応して、エサを与えたり、寒さから守ったりというお世話（反応）をしているようです。
逆に、「ぴーぴー」という泣き声がなければ、一切の世話をしないそうです。
ある実験
ある実験では、七面鳥の天敵である長毛イタチの剥製をラジコンカーに乗せ、七面鳥の巣まで走らせます。
すると、母鳥は雛を守ろうと、長毛イタチの剥製に襲いかかるのですが、実は、この剥製にはある工夫が施されてありました。
それは、剥製の中に雛の「ぴーぴー」という泣き声を録音したカセットテープを入れておいたのです。
結論：雛鳥の鳴き声（カチッ）→愛でる（サー）
そして、剥製に挿入された雛の鳴き声を流すと、母鳥は剥製を襲うのをやめ、愛でるようになったのです。
しかし、音が止むと、再び剥製に襲いかかったのです。
これは、「七面鳥ってアホだなぁ〜」と思ったあなた。
これは、七面鳥だけの話ではなく、人間にも同じようなことが言えるということを忘れてはなりません。
上記で説明したように、われわれも特定の刺激を受けると、反射的に特定の反応をしてしまうのです。
動画にしました
６つの心理トリガー：カチッサー効果
ではここからは、カチッサー効果が発動しやすい心理トリガーを６つほど紹介していこうと思います。
- 返報性の原理
- コミットメントと一貫性の原理
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
トリガー1.返報性の原理
もらう（カチッ）→お返しをしないと！（サー）
例：バレンタイン
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければと感じますよね？
これは返報性の原理によるものです。
トリガー2.コミットメントと一貫性の原理
約束する（カチッ）→守ろうとする（サー）
例：目標
たとえば、他人に目標を伝えると、こんな感情になりませんか？
- 「なんとしても、達成してやる！」
- 「達成できなかったら、どうしよう…」
これは、コミットメントと一貫性の原理によるものです。
トリガー3.社会的証明
みんなが選ぶ（カチッ）→それを選ぶ（サー）
例：みんなと違う意見
たとえば、自分の意見が多くの人と違っていると、「私って間違っているのかな？」と不安になってしまいませんか？
これは、社会的証明によるものです。
トリガー4.好意
好き！（カチッ）→その人に同意する（サー）
例：好きな人からのお願い
たとえば、好きな子からのお願いって聞いてしまいますよね？
なぜなら、「嫌われたくない…」というプレッシャーが働くからです。
つまり、好意を持ってもらえれば、営業はスムーズになるわけです。
トリガー5.権威
専門家だと感じる（カチッ）→その人に同意する（サー）
例：肩書きの力
たとえば、警察官、医者、弁護士などの専門家の意見をしっかり吟味しようとはしないですよね？
このような「肩書きの力」によって、全てを信じこんでしまいます。
トリガー6.希少性
限定される（カチッ）→価値を高く見積もる（サー）
例：バーゲンセール
たとえば、バーゲンセールなどでは、普段欲しいと感じないものでも「欲しい！」と思ってしまいますよね？
これは希少性によるものです。
カチッサー効果を営業・マーケティングに活用する方法
- 営業で使える心理トリガー
- マーケティングで使える心理トリガー
営業で使える心理トリガー
その他の営業で使える心理トリガーについて知りたい方は、『【完全版】営業で活用するべき心理学５０選』を参考にしてください。
マーケティングで使える心理トリガー
その他のマーケティングで使える心理トリガーについて知りたい方は、『顧客を“誘導”するマーケティング心理学23選』を参考にしてください。
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まとめ：カチッサー効果
では最後にまとめましょう。
本日は、
- カチッサー効果とは
- カチッサー効果を営業に活用する方法
- カチッサー効果をマーケティングに活用する方法
というテーマでブログを執筆しました。
心理トリガーがいかに大切なものなのかを理解していただけましたか？
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もしも、もっと様々な心理トリガーについて知りたいという方は、下記の記事なども参考にしてください。
