ホイラーの法則とは、人にモノを買わせる原則を５つにまとめたものです。
- ステーキを売るな、シズルを売れ！
- 手紙を書くな、電報を打て！
- 花を添えて言え！
- もしもと聞くな！どちらと聞け！
- 吠え声に気をつけろ！
きっとこれだけを見ても、「なんのこっちゃ？」って感じですよね？
というわけで、これ以降では、これら５つの法則をそれぞれ解説していこうと思います。
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目次
ホイラーの法則とは
人にモノを買わせる原則を５つにまとめたもの
ホイラーの法則の提唱者
ホイラーの法則は、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントであるエルマー・ホイラー氏により提唱されました。
彼は、10万５千もの売り文句を分析し、1900万人に実験を行いました。
その結果「大多数の人に買わせるフレーズがある！」と確信し、それを「ホイラーの法則」としてまとめました。
▼ステーキを売るなシズルを売れ！▼
ホイラーの法則１：ステーキを売るな、シズルを売れ！
これは、商品それ自体ではなく、顧客が欲しくなるセールスポイントを売りましょう！ということです。
シズルとは
「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く音のことです。
われわれは、ステーキそれ自体ではなく、それを焼いた時のジュージューという音に欲求が生まれ、ついついヨダレが出てしまいます。
つまり、シズルとは「顧客が欲しくなるセールスポイント」の比喩表現ですね。
例：電気掃除機のシズル
では、電気掃除機にはどれくらいのシズルがあるのでしょうか？
- 絡まないコード
- 扱いやすいハンドル
- 抜群の吸引力
- 軽快な走行性
↓
- 手間がかからない
- 早く掃除ができる
- よりキレイになる
- より健康になる
「特徴」と「シズル」が対応しているのが分かるでしょうか？
このように、構造・仕組み・値段も大切なのですが、それよりも顧客が得られる未来を得ることの方が何百倍も大切なのです。
メリットとベネフィット
上記で説明した内容をもう少し細分化していきましょう。
メリット
- 絡まないコード
- 扱いやすいハンドル
- 抜群の吸引力
- 軽快な走行性
これらの内容は全て商品のメリットとなります。
しかし、これだけでは顧客が商品を購入してくれないでしょう。
大切なのは次にお伝えするベネフィットです。
ベネフィット
- 手間がかからない
- 早く掃除ができる
- よりキレイになる
- より健康になる
これらの内容は全てベネフィットとなります。つまり、メリットから得られる未来がベネフィットですね。
違い：売れる営業と売れない営業
売れる営業マンは、このベネフィットを積極的にアピールします。
| メリット | ベネフィット |
| コードが絡まない→ | 手間がかからない |
| 扱いやすいハンドル→ | 早く掃除ができる |
| 抜群の吸引力→ | よりキレイになる |
| 軽快な走行性→ | より健康になる（腰が痛くならない） |
ホイラーさんは、これをごちゃごちゃにしているようですね。
古典的な営業手法なので仕方がないです
つまり、ここまでの内容をまとめると、
「ステーキを売るな、シズルを売れ！」とは「特徴やメリットを売るのではなく、ベネフィットを売れ！」と言い換えることができますね。
もしも、ベネフィットについての理解を深めたい方は、『ベネフィットとは｜営業・マーケティングを攻略するコツ』を参考にしてください。
コツ：相手の欲するシズルを売れ
シズルだからといって、全てのシズルが顧客に刺さるわけではありません。
例：掃除機
たとえば、顧客が今使っている掃除機でも十分にキレイになる場合は、「よりキレイになる」というシズルをアピールしても響きません。
しかし、顧客に「腰が痛くて掃除が大変…」という悩みがあるのであれば、「より健康になる」というシズルが効果抜群なわけです。
つまり、「顧客が求めているシズルは一体どれなのか？」をしっかり探り当てる必要があるということです。
そうしないと、見当違いなシズルをずっと提案し続けることになるので、いつまで経っても商品を売ることができません。
ホイラーの法則２：手紙を書くな、電報を打て！
これは、できるだけ少ないフレーズで顧客の注意を引きつけろ！ということです。
手紙と電報
- 手紙＝ダラダラと長い文章をしたためたもの
- 電報＝大切なメッセージが単刀直入に書いてあるもの
たとえば、商品・サービスの特徴などを、ただダラダラ話している営業マンに魅力を感じないですよね？
つまり、「電報のように、伝えたいことを端的に伝える営業をしましょう！」ということです。
コツ1：アプローチは短い言葉で
人々は営業マンの評価をものの数秒で決めてしまいます。
だから、顧客の心を一瞬で掴まなければならないわけです。
例：ダラダラ営業マンは売れない
たとえば、商品の特徴などをダラダラダラダラ〜と話している営業がいたらイライラしますよね？
そうならないためにも、手紙形式ではなく、電報形式で言葉を届ける必要があるのです。
では、先ほどの電気掃除機を売るときはどうするのか？
- ワイヤレスなので、もう掃除にストレスを抱えることもありません！
- 抜群の吸引力で、目に見えないホコリも完全に吸い取ります！
- 走行性が増したことで、もう腰を悪くすることもありません！
どうですか？響きますよね？
ポイント
なるべく10秒以内にシズルを伝えるようにしましょう。
むしろ、10秒では長いくらいなのですが。
もう一つは、最初の１０語を意識するようにしましょう。
たとえば、上記で説明するのであれば、「ワイヤレスなので！」「抜群の吸引力で！」などですね。
電報の冒頭であえてキャッチーな謳い文句を持っていくことで、インパクトを与えることができるようになります。
コツ2：セールスは3分以内で
たとえば、電報形成のアプローチにより、顧客は興味を持ち立ち止まってくれたとする。
しかし、ここからが営業マンの勝負です。
あなたは、ここから約3分で、契約を取り付けるまでにいかなければなりません。
実験
これに関しては、ホイラーの法則の提唱者であるエルマー・ホイラー氏は、ジョンズ・ホプキンス大学での実験が参考になるでしょう。
被験者に心理検流計（ウソ発見器のこと）を装着してもらい、その目の前でシズルを使った長いセールストークを伝えます。
>>実験の結果
セールストークの効果が目に見えて減退する限界は3分であるということがわかりました。
なので、ダラダラとセールストークを伝えるのではなく、短い時間で一気に勝負を決めるようにしましょう。
その方法は、④でお伝えしますね
ホイラーの法則３：花を添えて言え！
これは、言葉だけではなく、動作や表情を使って言葉を強化しよう！ということです。
花とは
たとえば、ただ言葉だけで「誕生日おめでとう！」と伝えるよりも、花束と一緒にその言葉を伝えた方が、よりいっそう伝わりますよね？
つまり、ここで言う「花」とは、言葉以外の動作や表情のことを指します。
コツ1：五感を刺激する
たとえば、電気掃除機を売るのであれば、
- ワイヤレスなので、掃除にストレスを抱えることはありません！
- 走行性が増したので、もう腰を悪くすることはありません！
と伝えるだけではなく、実際に使わせましょう。
そして、最後に「どうですか？使いやすいでしょ！？」と顧客のYESをとっていきます。
このように、商品を売る際は、顧客に「見せる！触らせる！つかませる！嗅がせる！味あわせる！」ということが大切なのです。
コツ2：態度を意識せよ
①商品のシズルを理解し、②キャッチーなフレーズで顧客にメッセージを届けたとしても、態度という名の花がネガティブなものでは販売は成立し得ません。
例：態度が悪い営業マン
たとえば、下記のような営業マンから商品を購入しようと思うでしょうか？
- 動作がノロノロとしている
- カウンターにもたれかかっている
- 顧客の前で平気であくびをする
- 顧客からの質問にイライラとした表情をする
- 服装や靴が汚れている
- 高圧的な態度で話す
絶対にないですよね？それだけ言葉に添える花は大切なのです。
動画にしました
ホイラーの法則４：もしもと聞くな、どちらと聞け！
これは、クロージング時に「買うか？買わないか？」を迫るのではなく「どちらにするか？」で迫ろう！ということです。
誤前提暗示
二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック
人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があります。
なので、商品を販売する際は、「AとBのどちらにいたしますか？」と質問をしましょう。
すると、顧客は無意識のうちにその中から選択しようとするので、契約率を高めることができるようになります。
コツ1：「！」型の営業→「?」型の営業
売れない営業は、ビックリマーク型の営業をしていることがあります。
- 絶対に大丈夫です！
- 私は信じています！
- 〇〇さんは〜すべきです！
こんな感じで、断定的な物言いをする営業であることがほとんどです。
ブーメラン効果
説得をされればされるほど、逆の思考・行動を取りたくなるという心理現象
つまり、上記のような断定的な物言いをしてしまうと、逆に購入意欲が低下してしまうわけです。
たとえば、お母さんに「勉強しなさい！」と言われれば言われるほど、勉強したくなくなりますよね？
これは、営業でも全く一緒で、商品・サービスを勧められれば勧められるほど、購入したくなくなるのです。
コツ2：欲しい答えが返ってくる質問をする
クロージング時で大切なことは、「いつ」「何を」「どこで」「どんな方法で」お求めいただけますか？と聞くのです。
ダメなパターン
まずは、欲しい答えが返ってこない質問をみていきましょう。
- この掃除機はお気に召しましたか？
- 実演してみましょうか？
- いかがでしょうか？
これらの質問は、全て「NO」とう選択肢を与えることになってしまいます。
良いパターン
では次に、欲しい答えが返ってくる質問をみていきましょう。
- きっとお気に召すと思いますが？
- AとBのどちらにいたしますか？
- いつ頃、お届けいたしましょうか？
- お支払い方法はいかがいたしますか？現金でしょうか？クレジット払いでしょうか？
これらの質問は、どれをとっても「YES」に導く質問ですよね？
コツ3：「なぜ」の質問を繰り返す
クロージング時に顧客が反論（商品を買わない理由を伝えること）をしてきたら、その反論に対して「なぜ」のと問い続けるようにしましょう。
この手法は、契約率を高める上で非常に効果的です。
なぜなら、反論に「なぜ」を繰り返し投げかけることで、徐々に顧客が本当に購入しない真の理由を明確にすることができるからです。
たとえば、「なぜ高額だと思うのですか？」「なぜ検討されるのですか？」「なぜ他社と比べる必要があるのででしょうか？」という感じで。
止めの一言を！
そして、もしも本当の答えを見つけ出せたと思ったら「それが購入されない 唯一の理由でしょうか？」と質問をする。
その質問に顧客が「はい、そうです」と答えたらもうこちらのもの。
なぜなら、その反論さえ処理してしまえば購入確定となるからです。
処理し終えたら、「これで〇〇さんがおっしゃっていた唯一の理由はなくなりましたので、ご購入いただけるということですね？」と畳み掛けるのです。
注意！
オータニから言わせると、この営業手法にはかなり限界があるかと思います。
なぜなら、高圧的な営業になってしまうからです。
だから、たとえ購入になったとしても、クーリングオフやキャンセルの対象となる可能性が高まります。
なので、もしも、効果的な反論処理のコツについて知りたい方は、『イエスバット話法は時代遅れ！？７つの応酬話法を解説』を参考にしてください。
ホイラーの法則５：吠え声に気をつけろ！
これは、声を意識しましょう！ということです。
犬の気持ち
吠え声とは、犬の「ワン！」という泣き声のことです。
彼らは泣き声と尻尾の振り方で様々なことを表現しています。
人間も一緒
実はこれは人間も全く一緒です。
伝えるメッセージは同じでも、声のトーン、大きさ、リズム、速さなどによって、全ての印象が変わってくるのです。
たとえば、「僕と付き合ってください！」と自信満々に伝えるのと、「ぼぼぼ僕と…付き合ってください…」と自身なさげに伝えるのと、どちらの方がOKをもらえる可能性が高いでしょうか？
他にも、①〜④のことコンプリートしていたとしても、営業マンの声が小さく自身なさげだったら、それだけで契約を取り付けるのが難しくなるのは想像できるでしょう。
このように、伝えているメッセージは一緒でも、声によってその印象は全く違ったものとなります。
なので、話す時は「吠え方」に気をつけましょう！そして言葉の「振り方」に気をつけましょう！
コツ：話し方を操る
機械的で単調な喋り方にならないようにしましょう。
これは訓練すればどうにでもなります
話し方を訓練する
もしも、「この人の喋り方はうまいなぁ〜」と感動する人がいたら、まずはその人の真似をしてみることがオススメです。
なぜなら、「〇〇な時は声のトーンを高くして〜、××の時は声を小さくして〜、△△の時はテンポを速くして〜」などと言われても習得が難しいからです。
たとえば、話が上手なYouTuberさんがいるのであれば、その人の動画をチェックして似せるようにしましょう。
＼＼おすすめの営業図書／／
まとめ：ホイラーの法則
では最後にまとめましょう。
- ステーキを売るな、シズルを売れ！
- 手紙を書くな、電報を打て！
- 花を添えて言え！
- もしもと聞くな！どちらと聞け！
- 吠え声に気をつけろ！
ホイラーの法則を徹底することで、確実に！契約率を高めることができます。
なので、今あなたが意識できていない法則があるのであれば、ぜひ徹底するようにしましょう。
もしも、営業についてさらに理解を深めたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえればと思います。
