【ホイラーの法則】人にモノを買わせる5つの公式

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ホイラーの法則とは、人にモノを買わせる原則を5つにまとめたものです。

 

  1. ステーキを売るな、シズルを売れ!
  2. 手紙を書くな、電報を打て!
  3. 花を添えて言え!
  4. もしもと聞くな!どちらと聞け!
  5. 吠え声に気をつけろ!

きっとこれだけを見ても、「なんのこっちゃ?」って感じですよね。

というわけでこれ以降では、これら5つの法則を解説していこうと思います。

営業においてかなり基礎的な話となりますが、これを毎回の商談で意識するだけで、売上に大きな差が生まれることは間違いなしです。

 

ホイラーの法則とは

ホイラーの法則

人にモノを買わせる原則を5つにまとめたもの

 

ホイラーの法則の提唱者

20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントであるエルマー・ホイラーにより提唱されました。

彼は、10万5千もの売り文句を分析し、1900万人に実験を行いました。

その結果、「大多数の人に買わせるフレーズがある!」と確信し、それを「ホイラーの法則」としてまとめたのです。

 

法則1.ステーキを売るな、シズルを売れ!

これは、商品それ自体ではなく、顧客が欲しくなるセールスポイントを売りましょう!ということです。

 

シズルとは

「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く音のことです。

われわれは、ステーキそれ自体ではなく、それを焼いた時のジュージューという音に欲求が生まれ、ついついヨダレが出てしまいます。

つまり、シズルとは「顧客が欲しくなるセールスポイント」の比喩表現のことです。

商品には必ず何かしらのシズルがあり、それを明確にした状態で営業をするのが大切になります。

 

電気掃除機のシズル

では電気掃除機にはどれくらいのシズルがあるのでしょうか?

  • 絡まないコード
  • 扱いやすいハンドル
  • 抜群の吸引力
  • 軽快な走行性

 

つまり、顧客が望んでいることは、

  • 手間がかからない
  • 早く掃除ができる
  • よりキレイになる
  • より健康になる

ということなんですよね。

構造・仕組み・値段も大切なのですが、それよりも顧客が得られる未来を得ることの方が何百倍も大切なのです。

 

メリットとベネフィット

上記で説明した内容をもう少し細分化していきましょう。

 

メリット

  • 絡まないコード
  • 扱いやすいハンドル
  • 抜群の吸引力
  • 軽快な走行性

これらの内容は全て商品のメリットとなります。

しかし、これだけでは顧客が商品を購入してくれないでしょう。

大切なのは次にお伝えするベネフィットです。

 

ベネフィット

  • 手間がかからない
  • 早く掃除ができる
  • よりキレイになる
  • より健康になる

これらの内容は全てベネフィットとなります。

つまり、メリットから得られる未来がベネフィットなのです。

売れる営業マンは、このベネフィットを積極的にアピールします。

 

図にまとめると下記のような感じです。

メリット ベネフィット
コードが絡まない→ 手間がかからない
扱いやすいハンドル→ 早く掃除ができる
抜群の吸引力→ よりキレイになる
軽快な走行性→ より健康になる(腰が痛くならない)

 

ホイラーさんはこれをごちゃごちゃにしているようですね。

(古典的な営業手法なので仕方がないです)

つまり、ここまでの内容をまとめると、

「ステーキを売るな、シズルを売れ!」とは「特徴やメリットを売るのではなく、ベネフィットを売れ!」と言い換えることができますね。

 

コツ:相手の欲するシズルを売れ

シズルだからといって、全てのシズルが顧客に刺さるわけではありません。

 

たとえば、顧客が今使っている掃除機でも十分にキレイになるので、「よりキレイになる」というシズルをアピールしても響かない。

しかし、顧客に「腰が痛くて掃除が大変…」という悩みがあるのであれば、「より健康になる」というシズルが効果抜群なわけです。

 

つまり、顧客が求めているシズルは一体どれなのか?をしっかり探り当てる必要がある。

そうしないと、見当違いなシズルをずっと提案し続けることになるので、いつまで経っても商品を売ることができなくなってしまうのです。

 

法則2.手紙を書くな、電報を打て!

これは、できるだけ少ないフレーズで顧客の注意を引きつけろ!ということです。

 

手紙と電報

手紙とは、ダラダラと長い文章をしたためたもの。

電報とは、大切なメッセージが単刀直入に書いてあるもの。

これらのことを表しています。

 

コツ:アプローチは短い言葉で

人々は営業マンに対しての評価をものの数秒で決めてしまいます。

だから、顧客の心を一瞬で掴まなければならないわけです。

 

たとえば、商品の特徴などをダラダラダラダラ〜と話している営業がいたらイライラしますよね?

そうならないためにも、手紙形式ではなく、電報形式で言葉を届ける必要があるのです。

 

では、先ほどの電気掃除機を売るときはどうするのか?

  • ワイヤレスなので、もう掃除にストレスを抱えることもありません!
  • 抜群の吸引力で、目に見えないホコリも完全に吸い取ります!
  • 走行性が増したことで、もう腰を悪くすることもありません!

どうですか?響きますよね?

 

ポイント

なるべく10秒以内にシズルを伝えるようにしましょう。

むしろ、10秒では長いくらいなのですが。

 

もう一つは、最初の10語を意識するようにしましょう。

たとえば、上記で説明するのであれば、「ワイヤレスなので!」「抜群の吸引力で!」などですね。

電報の冒頭であえてキャッチーな謳い文句を持っていくことで、インパクトを与えることができるようになります。

 

コツ:セールスは3分以内で

電報形成のアプローチにより、顧客は興味を持ち立ち止まってくれたとする。

ここからが営業マンの勝負です。

あなたは、ここから約3分で、契約を取り付けるまでにいかなければなりません。

 

実験

これに関しては、ホイラーの法則の提唱者であるエルマー・ホイラーは、ジョンズ・ホプキンス大学での実験が参考になるでしょう。

被験者に心理検流計(ウソ発見器のこと)を装着してもらい、その目の前でシズルを使った長いセールストークを伝えます。

実験の結果、セールストークの効果が目に見えて減退する限界は3分であるということがわかりました。

なので、ダラダラとセールストークを伝えるのではなく、短い時間で一気に勝負を決めるようにしましょう。

その方法は、④でお伝えしますね。

 

法則3.花を添えて言え!

これは、言葉だけではなく、動作や表情を使って言葉を強化しよう!ということです。

 

花とは

たとえば、ただ言葉だけで「誕生日おめでとう!」と伝えるよりも、花束と一緒にその言葉を伝えた方が、よりいっそう伝わりますよね?

つまり、ここで言う「花」とは、言葉以外の動作や表情のことを指します。

 

コツ:五感を刺激する

たとえば、電気掃除機を売るのであれば、

ただ

  • 「ワイヤレスなので、掃除にストレスを抱えることはありません!」
  • 「走行性が増したので、もう腰を悪くすることはありません!」

と伝えるのではなく、実際に使わせるのです。

 

そして、最後に「どうですか?使いやすいでしょ!?」と顧客のYESをとっていくのです。

すると、契約率も大きく高まるでしょう。

【イエスセット(yes set)】話法を完全攻略!〜究極の営業スキル〜

2019年1月7日

 

このように、商品を売る際は、顧客に「見せる!触らせる!つかませる!嗅がせる!味合わせるる!」ということが大切なのです。

 

コツ:態度を意識せよ

①商品のシズルを理解し、②キャッチーなフレーズで顧客にメッセージを届けたとしても、

態度という名の花がネガティブなものでは販売は成立し得ません。

 

たとえば、下記のような営業マンから商品を購入しようと思うでしょうか?

  • 動作がノロノロとしている
  • カウンターにもたれかかっている
  • 顧客の前で平気であくびをする
  • 顧客からの質問にイライラとした表情をする
  • 服装や靴が汚れている
  • 高圧的な態度で話す

 

絶対にないですよね。

それだけ言葉に添える花は大切なのです。

 

法則4.もしもと聞くな、どちらと聞け!

これは、クロージング時に「買うか?買わないか?」を迫るのではなく「どちらにするか?」で迫ろう!ということです。

 

誤前提暗示

誤前提暗示

二者択一の質問により、「YES」に導くテクニック

 

人はもっともらしい「前提」「選択肢」が与えられると、その選択肢の中から判断をしやすいという性質があります。

なので、商品を販売する際は、「AとBのどちらにいたしますか?」と質問をしましょう。

すると、顧客は無意識のうちにその中から選択しようとするので、契約率を高めることができるようになります。

 

コツ:「!」型の営業→「?」型の営業

売れない営業は、ビックリマーク型の営業をしていることがあります。

たとえば、

  • 絶対に大丈夫です!
  • 私は信じています!
  • 〇〇さんは〜すべきです!

という感じの断定的な物言いをする営業です。

 

ブーメラン効果

人は、説得をされればされるほど、逆の思考・行動を取りたくなるという性質があります。

これをブーメラン効果といいます。

【ブーメラン効果】説得するほど離れていく心理学

2020年4月20日

 

だから、上記なような断定的な物言いは営業には逆効果と言えるでしょう。

 

コツ:欲しい答えが返ってくる質問をする

クロージング時で大切なことは、「いつ」「何を」「どこで」「どんな方法で」お求めいただけますか?と聞くのです。

 

ダメなパターン

まずは、欲しい答えが返ってこない質問をみていきましょう。

  • この掃除機はお気に召しましたか?
  • 実演してみましょうか?
  • いかがでしょうか?

これらの質問は、全て「NO」とう選択肢を与えることになってしまいます。

 

良いパターン

では次に、欲しい答えが返ってくる質問をみていきましょう。

  • きっとお気に召すと思いますが?
  • AとBのどちらにいたしますか?
  • いつ頃、お届けいたしましょうか?
  • お支払い方法はいかがいたしますか?現金でしょうか?クレジット払いでしょうか?

 

コツ:「なぜ」の質問を繰り返す

クロージング時に顧客が反論(商品を買わない理由を伝えること)をしてきたら、その反論に対して「なぜ」のと問い続けるようにしましょう。

反論

「高額なので」「検討したくて」「他社と比べたくて」など。

 

この手法は、契約率を高める上で非常に効果的であると言えます。

なぜなら、反論に「なぜ」を繰り返し投げかけることで、徐々に顧客が本当に購入しない真の理由を明確にすることができるからです。

「なぜ高額だと思うのですか?」「なぜ検討されるのですか?」「なぜ他社と比べる必要があるのででしょうか?」という感じで。

 

そして、もしも本当の答えを見つけ出せたと思ったら「それが購入されない 唯一の理由でしょうか?」と質問をする。

その質問に顧客が「はい、そうです」と答えたらもうこちらのもの。

なぜなら、その反論さえ処理してしまえば購入確定となるからです。

処理し終えたら、「これで〇〇さんがおっしゃっていた唯一の理由はなくなりましたので、ご購入いただけるということですね?」と畳み掛けるのです。

 

注意!

オータニから言わせると、この営業手法にはかなり限界があるかと思います。

なぜなら、高圧的な営業になってしまうので、たとえ購入になったとしても、クーリングオフやキャンセルの対象となるからです。

 

ではどうすれば顧客から即決のイエスを取ることができるようになるのでしょうか?

その方法は下記の2つになります。

  1. 即決トーク
  2. マーケティングの見直し

これらの詳細は下記の記事を参考にしていただければと思います。

【反論処理】3つの反論とその対処法を解説

2020年5月26日

 

法則5.吠え声に気をつけろ!

これは、声を意識しましょう!ということです。

 

犬の気持ち

吠え声とは、犬の「ワン!」という泣き声のことであり、彼らは泣き声尻尾の振り方で様々なことを表現しています。

実はこれは人間も全く一緒と言えるでしょう。

つまり、伝えるメッセージは同じでも、声のトーン、大きさ、リズム、速さなどによって、全ての印象が変わってくるのです。

 

たとえば、「僕と付き合ってください!」と自信満々に伝えるのと、「ぼぼぼ僕と…付き合ってください…」と自身なさげに伝えるのか。

他にも、①〜④のことコンプリートしていたとしても、営業マンの声が小さく自身なさげだったら、それだけで契約を取り付けるのが難しくなるのは想像できるでしょう。

 

このように、伝えているメッセージは一緒でも、その印象は全く違ったものとなります。

話す時は「吠え方」に気をつけましょう!そして言葉の「振り方」に気をつけましょう!

 

コツ:話し方を操る

機械的で単調な喋り方にならないようにしましょう。

これは訓練すればどうにでもなります。

 

もしも、「この人の喋り方はうまいなぁ〜」と感動する人がいたら、まずはその人の真似をしてみることがオススメです。

「〇〇な時は声のトーンを高くして〜、××の時は声を小さくして〜、△△の時はテンポを速くして〜」などと言われても難しいからです。

たとえば、話が上手なYouTuberさんがいるのであれば、動画をチェックして似せるようにしましょう。

オータニのオススメは、お笑い芸人であり、ビジネスマンでもある、オリエンタルラジオの中田敦彦さんの話し方ですね。

>>中田敦彦のYouTube大学はこちら

 

まとめ

本日は、ホイラーの法則について解説してきました。

 

ホイラーの法則

  1. ステーキを売るな、シズルを売れ!
  2. 手紙を書くな、電報を打て!
  3. 花を添えて言え!
  4. もしもと聞くな!どちらと聞け!
  5. 吠え声に気をつけろ!

 

ホイラーの法則の動画

前編

 

後編

 

 

参考図書

ステーキを売るな、シズルを売れ!
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