営業の現場で、顧客の反応を正確に読み取り、それに基づいて戦略を立てることは難しいと感じたことはありませんか？ 顧客の情報を事前に得ることなく、その反応や行動を観察し、それを基に情報を推測する技術が求められます。これこそが...

営業の現場で、どうすれば顧客の信頼を得られるの？また、どうすれば自分の提案が顧客にとって最適な選択肢であると認識してもらえるの？ あなたもこんな悩みを持っていないでしょうか？ この記事では、そんな問いに答える一つの手法と...

ハードトゥゲットとは、商品やサービスの希少性や独占性を高めることで、消費者の購買意欲やブランドへの関心を刺激する戦略のことです。ただし、これはマーケティングにおける定義になります。 ハード・トゥ・ゲット効果は、恋愛におけ...

名前には、人とのコミュニケーションにおいて大きな意味があります たとえば、営業においては、相手の名前を覚え、使用することで信頼関係を築きやすくなります。 また、マーケティングにおいては、消費者に対してパーソナライズされた...

他者から好意を獲得するのって難しい… こんな悩みを持っていないでしょうか？ 類似性の法則とは、共通点があると、その対象に好意を寄せてしまうという心理法則のことです。聞いたことありませんか？「３つ以上共通点があると相手と仲...

文脈効果とは、前後の文脈によって、対象の認知が変化するという心理現象です。 たとえば、リッツカールトンホテルで出されるコーラは1,000円と高いことで有名ですよね。では、それはなぜでしょうか。結論、目の前のコーラに、下記...

スリーセット理論とは、3回目の接触でその人の印象を固定化させるという心理現象のことです。 最初は特定のイメージを持っていたけど、何回か繰り返し接触しているうちに、別の印象を持ったなんて経験ありませんか。たとえば、最初は「...

カリギュラ効果（Caligula effect）とは、禁止や制限をかけると、逆にしたくなるという心理現象です。 たとえば、昔話の 鶴の恩返し や 浦島太郎 が分かりやすいでしょう。「中を絶対に覗いてはなりません」とか「箱...

人間の脳には、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳があるという仮説があります。これを三位一体脳モデルといいます。 このように、我々は３つの脳を使って、感じたり行動したりしています。しかし、この三位一体脳モデルを知ることに、一体どん...

グランファルーン・テクニックとは、意味のない共通点に基づいてグループに分け、そのグループのアイデンティティや連帯感を高める方法のことです。 たとえば、運動会では、赤組と白組に別れてお互い競い合いますが、赤組・白組という適...

シャルパンティエ効果とは、物体の大きさや形状によって、同じ重さの物体でも異なる重さに感じる錯覚現象のことです。 たとえば、「１キロの綿」と「１キロの鉄アレイ」だったら、重さは同じであるにも関わらず、なんとなく鉄アレイの方...

マジカルナンバーとは、人が同時に記憶できる短期記憶の限界値ことです。 「マジカルナンバー」という言葉を聞いたことがありますか？これは、人が一度に覚えられる情報の単位である「チャンク」の数を指し、かつては「7±2」とされて...

ディドロ効果とは、メインアイテムと関連したサブアイテムも買い揃えたくなるという心理傾向のことです。 たとえば、高級ブランドGUCCIの財布を購入したら、服、洋服、ライターなどその他のアイテムもGUCCIにしたくなりません...

マイ・フレンド・ジョン・テクニックとは、第三者の話をすることで、信頼性や説得力が高まるテクニックのことです。 これは営業でよく使われる手法なのですが、たとえば、「弊社のクライアントの〇〇さんという方が〜という成果を出すこ...

セブンヒッツ理論とは、CMに7回触れると、店頭での購入率が高くなるという理論のことです。 たとえば、「RIZAP」のCMを想像してもらいたいのですが、1~２回見ただけではRIZAPにお金を出そうとは思わないですよね。もち...

ジャムの法則とは、選択肢が増えることで消費者の購入意欲が低下するという現象のことです。 たとえば、ある商品のプランが多すぎて「面倒くせー！」と商品を購入しなかったなんて経験はないでしょうか。もちろん、これは無意識による現...

カチッサー効果とは、特定の刺激を与えることで、一定の反応が返って来るという心理現象のことです。 たとえば、バレンタインデーにチョコレートを貰ったら、ホワイトデーの日にお返しをしなければならないと感じたり、友達と約束をした...

カタルシス効果とは、自分のネガティブな感情を口に出すことで、心が浄化される心理現象のことです。 たとえば、他人に自分の悩みを打ち明けたりすると、スッキリした経験はないでしょうか。他にも、その日にあったネガティブな出来事を...

カクテルパーティー効果とは、自分が注意を向けた音声情報だけが処理されるという心理現象のことです。 たとえば、我々は、騒音の中でも友達と会話することができたりしますよね。これは、周りの騒音を遮断して、友達の声だけに注意を向...

アフォーダンスとは、環境と人間（あるいは動物）の相互作用を扱う理論のことです。 たとえば、ドアノブ（モノ）が付いているドアがあったとする。これにより我々は今までの経験から「このドアはノブをひねって開けるんだ！」と瞬時に行...

マズローの欲求五段階説とは、人間の欲求を五段階にした概念のことです。 きっと、誰もが一度はこの説を耳にしたことがあるのではないでしょうか。しかし、この説を学んだからと言って、一体どんなメリットがあるのでしょうか。結論から...

カメレオン効果とは、他者の態度や行動を模倣する現象のことです。 たとえば、「相手の関西弁が自分にも移ってしまった！」なんて経験はないでしょうか。実はこれ、カメレオン効果による現象です。ちなみに、カメレオン効果は無意識レベ...

あなたは部下のやる気を高めたいと感じたことはありませんか？ 例えば、親が子供の学習成果を賞賛したり、上司が従業員の業績を承認したりすると、その行動への動機付けが強化される可能性があります。 しかし、この効果を最大限に活用...

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）とは、無難なものを選択しようとするという心理傾向のことです。 たとえば、あなたは「カメラ」を購入しようとしています。さて、あなたは下記の3つのうち、そのカメラを購入するでしょうか。 お...

ツァイガルニク効果とは、未完了のものが想起そうきされやすくなるという心理現象のことです。 たとえば、アニメを観ている途中で「続きはCMのあと！」なんて言われると、続きが気になって仕方がなくなりますよね。このように、我々に...

ブーメラン効果とは、説得されればされるほど、逆の態度・行動をとってしまうという心理効果です。 たとえば、親に「勉強しなさい！」と言われると、勉強する気が失せたりしたことってありませんか。このように、説得は相手を変えるうえ...

誤前提暗示（ごぜんていあんじ）とは、質問そのものに含まれる前提を受け入れるように誘導する手法のことです。 たとえば、好きな女性をデートに誘う時、「今度、デートしない？」と誘うよりも「今度、ランチかディナーに行かない？」と...

ローボールテクニックとは、最初に好条件の要求を承諾させ、後から好条件を引いたり、悪い条件を足したりする心理テクニックのことです。 たとえば、「50%セールス中！」という広告をみて洋服店に入ったものの、その対象は一部の商品...

ウィンザー効果とは、本人から直接言われるよりも、「第三者」から言われた方が、信ぴょう性や信頼が高まるという心理効果のことです。 たとえば、営業パーソンから直接「この商品は素晴らしいんですよ！」と伝えられるよりも、友達から...

認知的不協和とは、人が自分の信念、態度、価値観、または行動の間に矛盾や不整合を感じることによって生じる心理的な不快感のことです。 たとえば、「夜更かし」がまさにその典型的な例ですね。 「早く寝たい」という態度と「夜更かし...

心理的リアクタンスとは、自由を制限されるほど、その自由を取り戻そうとする心理現象のことです。 たとえば、「絶対に見るなよ！」と言われたら、それが気になってしかたがなくなりますよね。他にも、「親から勉強しなさい！」と言われ...

営業成果が思うように伸びないと悩んでいるあなた、こんな新たなアプローチ方法はいかがですか？ それは、「ランチョンテクニック」です。 この戦術は、食事を共有することで顧客との信頼関係を築き、取引成功へと導くものです。 この...

営業・交渉などでは、これらを使い分けることで、相手を効果的に説得することができるようになります。 というわけで、本日は というテーマでブログを執筆していこうと思います。 片面提示とは ある対象のメリット（またはデメリット...

ラベリング効果とは、ラベルを貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとする心理現象のことです。 たとえば、「〇〇さんって良い人ですね！」と伝えることで、相手は自身を”性格の良い人間”になら...

アドバイス・シーキングとは、相手にアドバイスを求めることです。 実は、アドバイスを求めることは、他者から好意を獲得する効果があります。たとえば、「ちょっと〇〇について分からないんですけど、教えてもらえますか？」という感じ...

ベンジャミンフランクリン効果とは、他者を助けることで、その人に好意を感じるという心理現象のことです。 あなたは、人に助けを求めているでしょうか。もし、求めていないのであれば、それは非常にもったいないことをしていると言える...

プラシーボ効果（placebo effect）とは、「思い込みの力」によって、人間の身体・精神に影響を与える心理現象のことです。 たとえば、「本当の薬」だと思い込ませて、「偽薬」を飲まされると痛みを感じなくなったりなどと...

アンダーマイニング効果とは、行動の内的動機付けが外的報酬によって弱まる心理効果のことです。 あなたは、自分たちの行動に対する動機付けが、外部からの報酬によって弱まるという現象について考えたことがありますか？これは「アンダ...

フレーミング効果とは、同じ主張でも表現を変えることで、違う印象を受けてしまうという心理傾向のことです。 たとえば、「嫌い！」と言われるよりも、「好きではない」と言われた方が、なぜか軽い印象がありませんか。他にも、「死亡率...

社会的証明とは、マジョリティー（多数派）の意見に従いたがるという心理傾向のことです。 たとえば、「みんながそうなら、私も〜」という形で意思決定したことはありませんか。このように、我々は普段、無意識レベルで他者の意思決定に...

メラビアンの法則とは、話し手が聞き手に与える影響を数値化した概念のことです。 たとえば、笑顔で「ふざけんな！」と伝えるのと、怒った表情で「ふざけんな！」と伝えるのとでは、聞き手に与える印象がまるで違います。前者の場合だと...

クレショフ効果とは、前後の繋がりを無意識に関連付け、意味付けをしてしまう心理傾向のことです。 化粧品やスキンケア製品の広告でも、クレショフ効果が活用されています。たとえば、製品の写真や映像と一緒に、美しい肌を持つモデルの...

スリーパー効果とは、時間の経過とともに「情報源」の記憶が薄れていき、「情報そのもの」だけが記憶に残るという心理現象のことです。 たとえば、ワイドショーで報じられた芸能人の噂話を最初は「嘘だ〜」と思っていても、時間が経つと...

プライミング効果とは、先行刺激が、後続刺激に影響を与えるという心理現象のことです。 たとえば、“10回クイズ”をやったことはありますか？「ピザって10回言って！」ってやつですね。10回言い終わると、「じゃあここは？」と肘...

アンカリング効果（anchoring effect）とは、意思決定などを行う際に、最初に提示された情報に過度に依存するという心理傾向のことです。 たとえば、我々は、「5万円で提供します」と言われるよりも、「７万円のところ...

コミットメントと一貫性の原理とは、約束を貫き通そうとする心理傾向のことです。 たとえば、待ち合わせの時間に遅れたら「申し訳ない…」という感情になりますよね。他にも、「今月は売上100万円作ります！」と大勢の前で約束をする...

返報性の原理とは、貰い物をしたら、そのお返しをしなければならないと感じる心理傾向のことです。 たとえば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないという義務感のようなものを感じます...

ザイアンス効果とは、ある対象への接触回数が増えると、好意レベルが高まる心理現象のことです。 たとえば、最初は「怖い…」と思っていた人も、繰り返し会っていくうちに仲良くなったりした経験はありませんか。他にも、最初は不快に感...

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるようなことを、特に自分に当てはまっていると勘違いしてしまう心理現象です。 たとえば、「血液占い」「動物占い」「占星術」「手相占い」などを信じる人たちは、バーナム効果の影響を露骨に受けて...

コントラストの原理とは、二つ以上の異なる刺激を比較し、その違いを通じて各刺激を理解するという人間の傾向のことです。 私たちは日々、無数の選択を迫られます。何を食べるか、何を買うか、どの情報を信じるか。しかし、これらの選択...

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を積み重ねることで、本命の要求を承諾させやすくする心理テクニックです。 たとえば、男性から最終的に高価な貢物をさせたいのであれば、最初はあえて小さな貢物から買ってもらうことで、その承諾...

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をすることで、本命の要求を通しやすくするという心理テクニックです。 簡単に言えば、最初に大きなお願いをして、後から小さなお願いをすれば、その小さな要求が通りやすくなるということ...

イエスセット（yes set）とは、小さなイエスを積み重ねることで、本命のイエスを取りやすくなるというテクニックです。 たとえば、営業で契約を取りたいと思っていた場合、”契約”という本命のイエスを...

バックトラッキング（おうむ返し）とは、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法です。 たとえば、相手が、「趣味は、テニスです」と言ってきたら、ただ「テニスなんですね！」と繰り返すだけです。実は、たったこれ...

希少性の原理とは、ある対象が限定されると、その対象を不当に価値付けしてしまうという心理現象のことです。 たとえば、バーゲンセールなどで「限定100個！」「12月31日までの〜」「地域限定の〜」などと言われると、必要がなか...

権威性の法則とは、専門家の意見に従いやすくなるという心理傾向のことです。 たとえば、お医者さんから出された薬を、わざわざ疑うなんてことはしないですよね？他にも、「ペンシルバニア大学の研究で〜」なんて言われたら、その内容が...